Postaje simptomatično da se tokom razgovora sa vlasnicima firmi, šefovima i direktorima prodaje najčešće srećem sa sumnjom, nezadovoljstvom i nepoverenjem prema prodavcima. Neretko, “oni koji upravljaju prodajom” pevaju snažnu potcenjivačku notu o sebi podređenima prodavcima. Najparadoksalnija je svakako: “Tja, pusti ih molim te, ne znam ja šta oni uopšte rade”. A ko treba da zna šta rade ako ne zna njihov šef? Samo ponekad, i to vrlo retko, čujem poneku pohvalu za određenog pojedinca, a ovi ostali…
U istim tim firmama imao sam priliku da upoznam i porazgovaram i sa drugom stranom – sa već spomenutim prodavcima. Ruku na srce, zaista tu ima glumaca, “velikih zvezda” i “stručnjaka”, onih koji nisu prodavci, onih koji misle da znaju sve i onih koji ne znaju skoro ništa. Ali još češće, tačnije najčešće, sretao sam sjajne ljude, dobre momke i devojke sa dosta energije, volje za učenjem, treningom, poslom, dokazivanjem. Među njima mnogo je komunikativnih, vedrih osoba koje na prvi pogled savršeno odgovaraju profilu dobrog prodavca, ali u praksi njihovi rezultati i ponašanje ne zadovoljavaju očekivanja njihovih pretpostavljenih.
Sigurno je da nema tačnog univerzalnog odgovora zašto je to tako, ali sam siguran da sam se delu odgovora približio analizirajući sopstveno ponašanje i razmišljanje iz perioda kada sam prvi put postavljen za direktora prodaje.
Iz ličnog iskustva
Kao i najveći broj ovdašnjih direktora prodaje, i ja sam na ovu poziciju došao bez ikakvog prethodnog iskustva u rukovođenju. Dakle, bio sam dobar prodavac i time zadobio poverenje svojih pretpostavljenih. Smatrali su, kao što mnogi smatraju, da dobar prodavac sigurno može izrasti i u dobrog direktora prodaje. Ipak, pre dolaska na poziciju direktora morao sam upravnom odboru da dostavim svoje viđenje tržišnih prilika, plan te-ritorijalne raspodele prodajne sile, kao i plan zapošljavanja i obuke novih prodavaca. Osnova mog elaborata i deo na koji sam bio posebno ponosan je bio dobar plan obuke novozaposlenih prodavaca. Sve u svemu, to je ostavilo željeni utisak na one kojima je bilo namenjeno, tako da sam sebi isposlovao poziciju direktora prodaje. I tako postah od agronoma tehnolog, od tehnologa komercijalista, od komercijaliste – prodavac, od prodavca – direktor prodaje. Tako to valjda i treba, a možda i ne. (Ako ovo slučajno čita neko ko ovih dana otvara fakultet moram da “prodam” jednu dobru ideju: da se hitno napravi smer za direktore prodaje, bilo bi dosta studenata, a inženjeri ne bi morali da redizajniraju nervni sistem.)
Tekst u celosti možete da pročitate u virtuelnom izdanju časopisa.
