Kina je jedna od najmnogoljudnijih zemalja sveta, sa različitim etničkim i kulturološkim nasleđem na koje su u najvećoj meri uticali konfučijanizam i taoizam kao dominantni filozofski, etički i religijski pravci. Posle Drugog svetskog rata ova zemlja sa komunističkim sistemom društvenog uređenja ušla je u izolacionizam, što je imalo velike posledice po stanovništvo i ukupno stanje njene ekonomije. Danas, više od pola veka kasnije, Kina predstavlja jednu od najbrže rastućih svetskih ekonomija sa najvećim stopama ulaganja i razvoja.
Od 1979. godine Kina je počela sa bitnim ekonomskim reformama koje su podrazumevale pragmatične poglede na mnoge državne probleme, kao i na odvajanje ideologije od ekonomske politike. Politička i socijalna stabilnost i ekonomska produktivnost postale su polazna tačka daljeg puta ove azijske zemlje. Tih godina državna uprava je uvela i nove oblike upravljanja sa krajnjim ciljem da se poveća produktivnost, a jedan od glavnih fokusa je bio i obezbeđivanje stranih investicija koje bi pogurale dalji ekonomski razvoj. Tokom 80-ih godina Kina je pokušavala da kombinuje centralno planiranje sa tržišnim reformama, a glavne reforme sprovođene su u poljoprivredi, finansijama, bankarstvu, sistemu sindikata, fiskalnoj politici, politici cena, kao i u čitavoj industriji. Sve to je vodilo i poboljšanju međunarodne pozicije Kine, razvoju njenih odnosa sa ostatkom sveta i učinilo je veoma poželjnom za ulaganja i poslovanje.
Poslovne prakse
Kineska poslovna kultura se razlikuje od zapadnih na mnogo načina. Ondašnje kompanije nisu samo ekonomske jedinice, već i specifične društvene zajednice. To se najbolje može razumeti kada se vidi kineska poslovna organizovanost u inostranstvu, odnosno van Kine, gde većina poslova funkcioniše kao porodični biznis, sa specijalnom agendom i ciljevima vezanim za privatne interese.
Veće kompanije obavezno imaju razvijene društvene veze koje igraju važnu ulogu u procesu donošenja odluka. Većina kompanija još uvek je državno vlasništvo (ili su jakim vezama povezane sa državom), pa one imaju specifične metode komunikacije.
Kako Kinezi vole da rade isključivo sa ljudima koje poznaju i u koje imaju poverenja, to pravilo je preneto i na kompanije, te se ovakvi odnosi podrazumevaju i na kompanijskom nivou. Zato ako kompanija želi dugoročno da sarađuje sa poslovnim partnerima, ona mora da održava pre svega prijateljske odnose sa njima.
Samo odvijanje poslova može biti i brzo i sporo, u zavisnosti od okolnosti.
Donošenje odluka
Na kineski način razmišljanja dosta su uticali rani filozofi, što se odražava i na današnje shvatanje poslovanja, ali i života uopšte. Tako, kada je reč o donošenju odluka, za razliku od zapadnog “linearnog” načina razmišljanja koje gleda na odlučivanje kao na izbor između dve ili više opcija, kineski način odlučivanja više uvažava različita mišljenja i utemeljen je na višesmernom protoku informacija, te je konačna odluka bliža konsenzusu i predstavlja svojevrsnu kombinaciju više ponuđenih opcija.
Zato, i ako je hijerarhija u kineskoj poslovnoj kulturi veoma izražena, kada je reč o odlučivanju ponekad je teško utvrditi “čija je poslednja”, odnosno ko donosi konačnu odluku.
Etički sistem u kompanijama nalaže poštovanje nadređenih, iskrenost i učtivost, a status i uvažavanje dolaze sa godinama.
“Gunaxi” i čuvanje obraza
“Gunaxi” je izraz na kineskom jeziku koji označava odnos ili vezu. U poslovnom smislu odnosi se na društvenu mrežu poslovnih subjekata koji pomažu jedni drugima. U suštini, reč je o razmeni usluga koje se jednostavno podrazumevaju. Ovo predstavlja specifičnost ondašnjih poslovnih odnosa.
Poslovanje u Kini podrazumeva ulaganje vremena i sredstava u stvaranje jakih veza sa snabdevačima, distributerima, bankama, ali i organima vlasti, i na duže staze se mnogostruko isplati. Istovremeno, u poslovnoj kulturi ove zemlje čuvanje obraza (ponos i čast) je izuzetno bitan faktor. Od njega zavise i lična reputacija i društveni položaj, a njegov gubitak bi imao teške konsekvence po poslovanje.
Poslovno pregovaranje
Poslovni odnosi u Kini su veoma formalni. U poslovnim pregovorima uvek treba imati na umu da za njih druga strana reprezentuje firmu, pa valja održati profesionalni nivo i izbegavati neformalnosti i šale. Ne zato što Kinezi nemaju smisla za humor, već zbog toga što će se smisao često izgubiti u prevodu. Političke teme takođe nisu poželjne. Da bi se izbegli eventualni nesporazumi tokom poslovnih pregovora najbolje je angažovati prevodioca.
Kinezi su poznati kao teški pregovarači koji uvek imaju cilj da dobiju koncesije sa druge strane, pa prilikom formiranja strategije treba imati na umu da će kineska strana očekivati ustupke, te da će činjenje istih kod njih doprineti utisku uspešno okončanih pregovora.
Pre svakog poslovnog sastanka treba napraviti agendu, a takođe je poslati i drugoj strani. Ona treba da obezbedi uvid i kontrolu nad sastankom.
Biti tačan je od izuzetne važnosti, a razmena vizit karti pre početka sastanka se podrazumeva.
U kineskoj poslovnoj kulturi kolektivizam je još uvek zastupljen, pa će u tom smislu druga strana u pregovorima možda morati da vrši prezentaciju raznim ljudima na različitim nivoima kompanije. Dobro je da materijal za prezentaciju bude crno-beli, jer kod Kineza različite boje imaju različite konotacije.
Kineska strana će očekivati da sastanak vode osobe na najvišim pozicijama u kompaniji, a prekidanje govornika i upadanje u reč smatraju se nepristojnim.
U pregovorima kineska strana nikada neće direktno reći “ne” predlozima i ponudama, već će naći razne indirektne načine za odbijanje. Zato treba imati na umu da ambivalentni odgovori tipa “možda”, “nisam siguran”, “razmisliću o tome” najverovatnije znače “ne”. U ovakvim situacijama uvek treba ostati miran i ne pokazivati bes ili frustraciju, pošto će druga strana imati tendenciju da to iskoristi.
Povrh svega, nikada ne treba pominjati rokove, a najverovatnije će biti potrebno više putovanja u Kinu da bi se neki ugovor potpisao. Odugovlačenje potpisivanja ugovora obično se dešava u situacijama kada kineska strana nema potrebe da žuri, kada istovremeno razgovora sa konkurencijom ili jednostavno zato što ljudi koji odlučuju nisu sigurni u svrsishodnost poslovne saradnje. Često, čak i kada je ugovor potpisan, kineska strana neće prestati da pokušava da izdejstvuje bolji.
