“Putnik namernik se našao u nepoznatom gradu i nakon nekoliko sati lutanja shvatio da se izgubio. Ima adresu na koju treba da stigne, ali nema mapu grada. Besan što je sam sebe doveo u takvu situaciju, prilazi čoveku koji sedi na klupi i pita ga u kom pravcu treba da ide da bi došao na željenu adresu. Ovaj je vrlo predusretljiv i objašnjava: „Idi pravo napred do trećeg semafora, onda skreni desno dok ne dođeš do bolnice…“. Zahvaljujući mu putnik se taman sprema da krene kada ga čovek hvata za ruku: “U stvari ne, odmah skreni desno i idi sve dok ne naiđeš na park, onda skreni levo…“. Putnik mršti obrve, ali se ipak još jednom zahvaljuje i kreće u navedenom pravcu, ali ga čovek ponovo zaustavlja: „Stani pogrešio sam. Vrati se nazad. Naići ćeš na veliku raskrsnicu, idi desno dok ne naiđeš na crkvu. Onda opet skreni desno…“. Sada već vidno iznerviran putnik se poslednji put zahvali i krenu u pravcu – suprotnom od savetovanog.
Priča iz uvoda je omiljena među ljudima iz sveta biznisa, ali kakve veze ona ima sa prodajom? Pa, vlasnici firmi i/ili direktori prodaje često izlaze na tržište sa predubeđenjem da će se neki proizvod odlično prodavati, ali ako se to ne desi traže pomoć na sve strane i veoma često spremni su da poslušaju savet čoveka koga vide prvi put u životu. Čak i kada taj čovek o njihovom poslu zna veoma malo. Čak i kada je taj čovek stranac u našoj zemlji. Čak i ako im ovaj kaže da će putovanje biti veoma dugo…
Povrh svega, to su trenuci kada se najčešće kreće u kopiranje. Po sistemu “ako je to moglo u Slovačkoj, onda će moći i kod nas”. A da li je baš tako? Uspeh u biznisu se ne može kopirati a da se ne uzmu u obzor sve specifičnosti okolnosti pod kojima je neko uspeo. U protivnom, nailazimo na mitove: mit da se uspeh može ponoviti, mit da svako može da se bavi prodajom, mit da je neko dobar u bilo kojoj oblasti prodaje, po principu „ako je dobar u prodaji stanova, mogao bi da prodaje i automobile“.
Spoznavanje sebe
Na samom početku neophodno je da direktor stavi na papir koje su njegove snage. Ovo verovatno zvuči poznato i siguran sam da mnogi to i rade, ali uvek treba podsetiti da je to veoma moćan alat. To je kao auto-karta koja nam pomaže u orijentaciji. Možemo mi i bez nje, ali ako se desi da previdimo neki saobraćajni znak izgubićemo dosta vremena u vraćanju na pravi put i ispravljanju nepotrebne greške.
Na žalost, pojedini menadžeri, čak i oni stariji, nisu objektivni kada pokušavaju da sagledaju svoje snage (da ne pričam o tome da značajan broj njih o tome i ne razmišlja), brkajući ih sa sopstvenim željama. Tako, dešava se da menadžer koji želi da bude dobar u upravljanju ljudima sebi pripisuje tu veštinu iako je nema, ostajući pri tome čak i kada mu njegovi zaposleni otvoreno kažu da to nije tako. Često onaj ko je na na nekoj poziciji sebi pridodaje osobine koje su očekivane za tu poziciju. „Pa kako bih došao do mesta direktora, da nisam autoritativan?“
Nos nije dovoljan
Istina je da do pravih saznanja o sopstvenim snagama i nije tako lako doći. Snaga koja nam omogućava da budemo uspešni u onome čime se bavimo predstavlja rezultantu naših misli, osećanja i ubeđenja. I sve se odigrava veoma spontano, kao kada koračamo ili dišemo. Neko ko je dobar u komunikaciji putem telefona ili neko ko se lako uklapa u svako društvo o tome i ne razmišlja. U tome ne vide ništa posebno. To smatra prirodnom stvari, davno naučenom, koja je jednostavno deo njegove ličnosti. On čak veoma teško može da objasni nekome drugom kako to radi. Ljudi koji lako saosećaju sa drugima smatraju da je to prirodno i da to ne umeju samo oni koji to i ne žele. Onaj ko smatra da komercijalista mora da bude agresivan, uporan i prevrtljiv kako bi uspeo tako će se i ponašati i kod sebe razviti sve te osobine, jer želi da bude uspešan. Plus, on će to smatrati svojom snagom.
Kada se govori o snagama veoma često se mogu čuti (ili pročitati) neke potpuno nejasne definicije, tipa: „Imam osećaj da nanjušim dobar posao!“
Baš bih voleo da vidim trening koji razvija tu snagu! Jednostavno, onaj ko ne može jasno da definiše i predstavi svoju snagu uskraćuje sebi mogućnost da je u potpunosti primenjuje i razvija.
Ključ uspeha
Kada se saznaju vlastite snage, neophodno je spoznati i vlastite slabosti. Tu je još interesantnija situacija. Većina direktora veruje da je za napredak, i njih lično i njihove kompanije, dovoljno da oni isprave sopstvene slabosti. Sa tim ciljem idu na obuke i treninge, čitaju literaturu… Međutim, realnost je da se daleko više može postići usavršavanjem sopstvenih snaga, nego oslobađanjem od sopstvenih mana. Neophodno je otkriti talente u sebi, pretvoriti ih u snagu i svakodnevno ih unapređivati. To je ključ uspeha.
Primenjeno na prodaju
Tradicionalno verovanje o načinima unapređenja prodaje se pokazalo pogrešnim. Verovanje da će obrazovanje, trening i iskustvo biti garant uspeha danas ne pije vodu. U velikom broju firmi u kojima držim treninge nije moguće na osnovu ova tri parametra odrediti ko je najbolji, a ko najlošiji komercijalista. Pa u čemu je onda njihova snaga, odnosno slabost? Jedini mogući zaključak je da su njihove lične sposobnosti ona razlika na osnovu koje neko uspeva da napravi dobar odnos sa kupcem, a neko ne uspeva. Prodavac treba da razvija lični talenat da otvori sagovornika, da sazna njegove potrebe, prepozna njegove nedoumice i prethodna loša iskustva, da bi nakon svega toga kupac rekao svoje “da”.
Znači neophodna je detaljna priprema pre početka svakog posla. Ako se izgubimo možda će i naići neko ko je spreman da nam pokaže put, samo potrebno je da imamo na umu da ga ponekad ni on sam ne zna. Ako mislite da preterujem, samo da vam kažem da sam prilikom odlaska u Vinču, o čemu sam pisao u prošlom broju, pitao za put jednog meštanina za koga se ispostavilo da ne razlikuje levu od desne strane. U biznisu ovakve „pametnjakoviće“ daleko je teže otkriti.
