Piše: Goran Nedić, Senior Associate Adizes SEE
Klijent čiji je slučaj predstavljen veoma je uspešna kompanija sa oko osamdeset zaposlenih, delatnost je uvoz i distribucija, odnosno prodaja opreme kroz različite kanale: tenderi, trgovinski lanci, dileri, maloprodaja…
U momentu kada smo počeli saradnju radeći na njihovom planu prodaje imali su fantastične poslovne rezultate, a u prethodnih nekoliko godina prodaja kompanije rasla je oko 40% godišnje. U ovakvim uslovima vlasnici kompanija se vrlo retko opredeljuju da traže pomoć konsultanata, jer njihovi rezultati govore o tome da oni itekako znaju svoj posao. Ipak, gospodin XY nije bio do kraja zadovoljan aktivnostima u kompaniji, tako da je tim ASEE konsultanata dobio projekat.
Tokom nekoliko meseci imali smo mogućnost da zavirimo u svaki kutak kompanije. Bilo je dosta interesantnih rešenja za videti i naravno dosta stvari za popraviti. Ipak, izdvojio se jedan problem sa kojim smo se sreli upravo zbog relativno jednostavnog rešenja do koga smo došli.
Analizirajući rad prodavaca i pokušavajući da njihovo delo učinim transparentnijim shvatio sam da oni zapravo uopšte ne izlaze na teren, odnosno da ne odlaze do svojih kupaca. Prodaja je u tom momentu, kao što je rečeno, išla sjajno pa bi se, površno posmatrajući, moglo zaključiti kako bi najpametnije bilo ne dirati ništa…
Tekst u celosti možete da pročitate u virtuelnom izdanju časopisa.
