Jedan od kurseva koje nudimo domaćem tržištu prodaje se sjajno u poslednje vreme. Change management? Ma, ne. Media training? Da, sjajno se prodaje, ali ništa bolje nego obično. Nešto komplikovano? Ne. Nešto sasvim bazično? Možda. U stvari, da prekratimo ovu pakosnu stilsku vežbu. U poslednjih šest meseci skoro 30 % zahteva za treninge koji su stigli od novih klijenata sadržalo je jednu magičnu temu: pregovaranje!
Pre nego što se zaletite i pomislite da baš svi žele da pregovaraju i ne žale skupih konsultantskih honorara da to i nauče, ipak morate da čujete kako to zaista izgleda na terenu.
Slučaj uterivač
Milorad je direktor lokalne ispostave velikog međunarodnog proizvođača mašina i alata koji se zove, recimo, Hik. Želi da svojim ključnim ljudima u prodaji naruči i obezbedi kvalitetan kurs iz pregovaranja. Neka specifičnost na koju bi možda trebalo da obratimo pažnju? Ne interesuje ga mekana i dosadna teorija, želi samo da njegovi ljudi mogu klijentu da objasne u najkraćem mogućem roku zašto je neophodno da se odluče za proizvode Hik. Video je to u američkim filmovima, a bio je jednom i na jednom seminaru na Floridi. Taj mu se jako svideo, ali nije baš sasvim upućen, morao je da izađe ranije… zbog obaveza. Nakon što pregledam oglas kojim nudimo usluge vidim da se nigde ne pominju reči: hipnoza, ispiranje mozga, lobotomija, šikaniranje… i slično. Ne znam gde su ih to pročitali? Možda neki konkurentski ponuđač usluga?
Slučaj polupropusnog znanja
Nakon što smo nekoliko kurseva već uradili za velikog međunarodnog telekomunikacionog giganta naručuju nam i pregovaračke tehnike (napredna verzija). Direktor sektora koji sa mnom dogovara detalje ima samo jedno obazrivo pitanje: da li će onda ti ljudi moći da primenjuju iste te tehnike i taktike pri pregovaranju unutar firme kada se raspravlja o njihovim platama i zaduženjima. Da li će firma da ga krivi što je obučio radnike da izvuku više od firme, ako ja dobro shvatam pitanje. Da, moći će, kratak je odgovor, ali to je samo dobar dokaz koliko dobar posao rade na terenu, za firmu. Bar se nasmešio na to.
Slučaj PARE
Hemijska firma iz unutrašnjosti želi kurs iz pregovaranja za svoje prodajno odeljenje, ali specijalizovani trening, samo da ubeđuju dužnike da plate svoja dugovanja. Njihova simpatična šefica me pita prilično lukavo da li ičim garantujemo da će njihovi “naplatioci pregovarači” kad uvežbaju “te pregovaračke tehnike” imati više uspeha u naplaćivanju? “Da, svakako”, kažem ja. E, kaže ona, da li bi mi onda smetalo da plaćanje uslovimo povećanjem sredstava dobijenih od dužnika? Nimalo, kažem ja, čak sam raspoložen da to vežemo nekim procentom, tako da ako baš imaju puno sreće u sakupljanju dobijemo i nekoliko puta veći honorar od originalno dogovorenog. Ipak su se odlučili na fiksni honorar, bez uslovljavanja, ne znajući da su jednu od lekcija iz pregovaranja već dobili, besplatno i pre kursa.
Slučaj kikot
Kaže Vlada: “Ovi moji samo traže, traže taj nigoushiting. Ja mislim da treba prvo da uradimo neki kurs o pregovaranju, pa tek onda to.”
Slučaj kontra
Pita me mladi menadžer iz velike međunarodne organizacije: “Čekajte, a šta ako ja naučim sve te tehnike pregovaranja i onda naletim na nekog ko je to isto naučio kod vas ili nekog drugog, i onda sam opet na istom?” “Šta ako ne naučite ove tehnike i onda naletite na tog obučenog?”, pitam ga ja. Gleda me i pomalo se smeši. Shvatio je. Mlad je, ali ne i glup.
Slučaj feedback
Završavam dvodnevni kurs za jednu banku kad mi prilazi jedan od polaznika. Fin čovek, fino odelo. Kaže da mu se kurs svideo, ali da je možda malo više “svetski” nego “srpski”. “Kako to?”, pitam ja nevino. “Pa”, kaže on, “ovde morate malo više da lupite rukom o sto i da im stavite do znanja da, iako pregovaramo, zna se ko je glavni.” To reče fini čovek u finom odelu, i ode… Nije mogao da mi da bolji šlagvort…
Pregovaranje, i kao tehnika i kao trening, ima smisla samo ako vam je malo dozlogrdilo gledanje onih koji smatraju da se najbolje pregovara kad se malo udari rukom o sto. Mada dobra odela nisu loša ideja.
