Piše: Goran Nedić, Senior Associate Adizes SEE
Domaća kompanija, agrobiznis, dobra ekipa od pet-šest prodavaca na čelu sa osnivačem lično. Osnivač, odnosno direktor, pored svih obaveza, uspeva da organizuje i prati prodaju, čak se i sam neretko stavlja u ulogu prodavca kada za to postoje opravdani razlozi. U ovoj fazi oni bi, naravno, morali da razmišljaju o laganom uvođenju novog direktora prodaje, ali to sada nije tema…
Jedan deo projekta sa ovom kompanijom bilo je planiranje prodaje. Manje/više ovaj proces je tekao na uobičajen način. Osnivač je, vezano za plan, bio neveselo spreman da prihvati rast prodaje od oko 10%, dok su prodavci, naravno, smatrali da je to maksimalno što može da se uradi u ovoj opštoj krizi.
Segmentacija tržišta
Uradili smo nekoliko analiza okruženja, tržišta, konkurencije itd. Napravili smo malu analizu proizvoda i utvrdili da je kod njih vrlo moguće pratiti plasman svakog proizvoda pojedinačno, jer se ukupan portfolio sastoji iz svega šest proizvoda. Zatim smo razgovarali o segmentaciji tržišta, gde sam zaključio da su oni ovaj deo posla uradili na sasvim prihvatljiv način. Kupci su bili svrstani u nekoliko grupa prema načinu na koji koriste njihov proizvod i prema prodajnom potencijalu koji praktično zavisi od površine zemljišta koje obrađuju. Bilo je i poklapanja segmenata u odnosu na način kako im e prodaje, odnosno kakav pristup i koji nivo znanja je potreban za koju grupu. Dakle, sasvim solidna segmentacija koja u procesu postavljanja ciljeva otvara mogućnost pokretanja vrlo specifičnih taktika namenjenih različitim segmentima…
Tekst u celosti možete da pročitate u virtuelnom izdanju časopisa.
