U decenijama koje su iza nas i direktori u Srbiji su prihvatili činjenicu da se prodavci moraju trenirati. Isto ili slično kao i sportisti. I videli su rezultate. Sada je trening obavezan, a veliki broj direktora je već preduzeo sledeći korak ili se upravo sprema da to uradi – koučing prodajnog tima.
“Koučing nije velika misterija. Jednostavno to znači žestoko raditi, biti posvećen i inspirativan u pravom momentu!”
Bob Zuppke
Iako smo se definisanjem pojma koučinga bavili u prošlom broju časopisa „GM Business&Lifestyle“, možda ima onih koji su nam se tek sada pridružili, pa da ponovimo – koučing je interaktivni proces koji pojedincu, timu, preduzeću, ustanovi ili organizaciji omogućava da razvije vlastite potencijale i brže i efikasnije dostigne bolje rezultate.
Sada kada to svi znamo, hajde da vidimo kako koučing možemo da koristimo u poslu koji se zove rukovođenje prodajnim timom.
Koučing prodajnog tima
Prvo pitanje koje dobijam od direktora prodaje je: „Kako da saznam u kom delu im je potreban (taj) koučing?“
Lakonski odgovor bi bio: „Tamo gde postoji praznina!“
Pod prazninom podrazumevam razliku između onoga šta ljudi sada znaju i onoga što se od njih očekuje da znaju; između onoga šta trenutno rade i onoga šta bi trebalo da rade; između postojećih i željenih znanja, strategija i veština; između rezultata koje trenutno postižu i onih koji se od njih očekuju.
Zamislimo čitav proces kao jedan most. Recimo ovaj budući preko Save. Između Novog Beograda i Beograda – na „Gazeli“, trenutno je krkljanac, jer je tamo gde će u budućnosti biti most sada praznina. A most se gradi postepeno. Temelji za stubove su postavljeni na donjem špicu Ade Ciganlije, a onda, malo po malo, u jednom trenutku imaćemo most. Slično tome, u jednom trenutku imaćemo ceo prodajni tim sa znanjima, veštinama i kompetencijama koje želimo da oni imaju, a do tada neophodno je da im radimo koučing.
Koučingu, naravno, prethodi trening. Kao i u svakoj školi, učitelji ili treneri nam daju znanja koja do tada nismo imali. Daju nam najbolje primere iz prakse. Na osnovu svog velikog znanja i bogatog iskustva daju nam najbolje odgovore na sve situacije koje nam se mogu dogoditi. I to sa nama uvežbavaju, sve dok ne postignemo željeni cilj.
A šta radi kouč? On postavlja sistem struktuiranih pitanja na osnovu kojih sâm prodavac dolazi do najboljih rešenja. Kouč se bavi aktivnim slušanjem, posmatranjem, motivacijom i podrškom sve dok se prodavac ne napregne do maksimuma i pronađe odgovor. Ponekad, ali samo ponekad, na osnovu svog ogromnog iskustva daje i odgovore. Jer, prodavac veoma često traži i očekuje odgovor.
Očigledno je da direktor prodaje treba da bude i trener i kouč svojim prodavcima. No, to nije sve: potrebno je i da ume da odredi kada će im biti trener a kada kouč. A to još više komplikuje situaciju. Da bismo im pomogli razmotrićemo nekoliko situacija…
Tekst u celosti možete pročitati ovde
