Pripremila: Vesna Kovačević
U ovom članku autor James Dodkins (Džejms Dodkins), trener prodaje i poslovne transformacije od međunarodnog ugleda, specijalizovan za razvoj i pojedinaca i organizacija, istražuje promenu perspektive i toga kako organizacije i prodajni timovi mogu da preispitaju svoju ulogu. On poziva na pokretanje OutsideIn efekata svih aspekata kako jedna organizacija upravlja sobom. Ovo se posebno odnosi na “mesto prodaje”, gde kupci interaktuju sa kompanijama koje prodaju proizvod ili uslugu. Kada je reč o savremenoj prodaji, igra se menja, a vi?
Tokom poslednjih godina došlo je do značajnih promene u prodaji, a prodajno okruženje 21.veka se drastično izmenilo. Mnoge firme se teško prilagođavaju, dok druge napreduju i ostvaruju rekordne profite. Kako je to moguće?
Jednostavno objašnjenje
Ako se vratimo u vreme od pre nekoliko godina i pogledamo profesiju prodaje videćemo da je želja kupaca za znanjem je bila takva da su prodajne taktike kao što su imejlovi ili hladni pozivi bili brza žetva benefita i razmatrani kao ključni u procesu prodaje. Mnogo puta kupci nisu znali šta žele dok im to nije bilo sugerisano, a ako oni nisu znali i hteli da pronađu informacije sami, morali su da stanu pred prodajnog agenta i “teška prodaja” je mogla da počne.
Glavni cilj mnogih agenata prodaje je bio da se prodaje po svaku cenu. Oni su mogli da kažu šta su hteli kako bi zatvorili prodaju, a kupci, nimalo mudriji, bi uvek verovali u ono što im je servirano i davali su svoj novac.
Kompanije su mogle da budu okrivljene da stavljaju mnoge druge aspekte iznad potreba korisnika, a da to, do pre pet, šest godina, nije drastično uticalo na poslovni uspeh. Kupci su imali novac za trošenje, a agenti prodaje su zadovoljno trljali ruke, srećni što su ga uzeli od njih. Rezultat? Kako Dodkins jednostavno formuliše ovaj model: kompanija pobeđuje, kupac gubi…
Tekst u celosti možete da pročitate u virtuelnom izdanju časopisa.
