Umete li da prodajete? Odgovorite iskreno na sledeća pitanja: Da li posle prvog obavljenog razgovora pitate sagovornika želi li da kupi/potpiše ugovor? Imate li neki jedinstven stil prodaje, komunikacije, ponašanja – nešto po čemu se razlikujete od drugih prodavaca? Da li imate jasno definisane ciljeve koje ste sebi postavili? Ko više priča – vi ili kupac?
Znate li da bez obzira na iskustvo na području prodaje, prodavci koji nisu dobro obučeni uglavnom čine sledeće greške:
– 62% nikad ne pita za kupovinu ili potpisivanje ugovora nakon obaveljenog razgovora,
– 86% postavlja pogrešna pitanja,
– 82% nema lični pečat (ni po čemu se ne razlikuje od drugih prodavaca),
– 99% ne postavlja prave ciljeve,
– 95% mnogo priča a malo sluša!
Bog nam je dao dva uha a jedna usta – treba dakle slušati duplo više nego što govorite. Na mom blogu, još na početku postavio sam tekst “Osnovi principi veštine prodaje”. Ova brošura nastala je za potrebe firme koju sam tada vodio, i bila je osnovni podsetnik telefonskim prodavcima koji su tada radili kod mene. Ustvari, ispravnije je reći, sa kojima sam imao čast i zadovoljstvo da radim. Jedan od njih danas je na rukovodećem mestu u jednoj od najvećih kompanija u Srbiji. Bila je 1994. godina, vreme neposredno posle najveće inflacije i sa nekih 30 DEM u džepu, moj drug i ja smo započeli taj posao. Godinu dana kasnije imali smo 1.000 klijenata, od toga 380 aktivnih i postali ozbiljan konkurent lideru na tržištu u ovoj oblasti, a koga nismo mogli finansijski pratiti jer smo i dalje imali mnogo manje kapitala od njega, deset puta manje ljudi, deset puta manje telefonskih linija, lošiju opremu. Uprkos svemu tome tokom par akcija kojima smo obrađivali njegove klijente uspevali smo da svakog četvrtog pridobijemo da pređe kod nas i koristi naše usluge, a svakog petog da paralelno koristi i naše usluge a ne prestaje da koristi usluge našeg konkurenta. Pri tom su naše usluge bile skuplje 10% od pomenutog konkurenta!
Tekst u celosti možete da pročitate u virtuelnom izdanju časopisa.
