Odličan i inspirativan tekst o pregovaranju iz prethodnog broja naveo me je da i ja nešto napišem. Naravno, sa gledišta prodavca. Gde god se okrenemo neprekidno se govori o pregovorima i pregovaranju. Ispade da nam sudbina isključivo zavisi od toga koliko dobro umemo da pregovaramo, odnosno koliko je onaj ko nas predstavlja vešt pregovarač… Ali kakve to veze ima sa prodajom i prodavcima?
Konsultantske kuće imaju zasebne treninge prodaje i veštine pregovaranja i skoro uvek ta dva procesa se tretiraju odvojeno. Sa kojim obrazloženjem? Prvo se utvrđuju potrebe, onda se prodaje roba ili usluga, a nakon toga se pregovara oko uslova, količina, termina i sl.
Šta jeste, a šta nije pregovaranje?
Sve je to lepo podeljeno, napisano i uvežbano, ali kupci veoma često teraju po svome i momentalno uskaču u pregovaranje. Tipičan primer:
Kupac: „Dobar dan. Pošto je ovaj (sto, kompjuter, džak cementa …)?“
Šta god da prodavac kaže sledi kupčevo:
„Koliki popust dobijam ako kupim 10 (stolova, kompjutera, džakova …)?“
Šta je to nego pregovaranje? Bilo koji prodavac koji uđe u ovu priču s pravom se može smatrati za pregovarača.
A šta nije pregovaranje, a veoma često se od strane prodavaca tretira kao da jeste? Evo tipičnog primera:
Kupac: „Dobar dan. Pošto je ovaj (sto, kompjuter, džak cementa …)?“
Šta god da prodavac kaže sledi: „Jel’ može to malo jeftinije?“
Prodavac: „Evo, ajde da smanjim za 10% i to je najviše što mogu!“
Navedeno definitivno nije pregovaranje. Možda je on i pored tih 10% uspeo da zaradi, ali pregovarao nije. Pa šta je onda to ako nije pregovaranje? Odgovor je veoma jednostavan: to je ustupak!
Famoznih 10%
Prodavac je načinio ustupak samo zato da bi zaključio prodaju. I to davanje ustupaka je veoma čest problem u prodaji. Tih (obično) 10% je kec koji svaki prodavac ima u rukavu i brzo ga izvlači čim čuje da je kupac dao prigovor na cenu. Kupci to znaju i zato se tako i ponašaju. Dakle, kupci znaju za 10%, a prodavci su spremni da ih daju samo da završe posao; imaju i odobrenje direktora da tih 10% daju „ako zagusti“. U čemu je onda problem? U tome što će na sledećem sastanku direktor prodaje postaviti cilj koji je često upravo za 10% veći od prethodnog. Tada će se prodavac naći u čudu. Gde da nađe tih 10% dodatnih kupaca na već prezasićenom tržištu? Odgovor je veoma jednostavan: ne davati ustupke osim ukoliko ne postoji opravdanje (u povećanju količine, skraćenju roka plaćanja, dobijanju referenci …). Ili, da se vratimo na naš naslov: nikada nemojte dati „nešto“ za „ništa“!
Oprezno sa „nešto“
Čuvena je anegdota o tome kako su Kinezi kupovala Boingove avione. Ukratko to je izgledalo ovako:
Koliko košta jedan avion?
…
A koliki je popust ako kupimo dva?
…
A ako kupimo tri?
… Sve u svemu, uspeli su da dođu do najniže moguće cene kao da kupuju 1000 aviona, a onda su tražili da po toj ceni kupe svega nekoliko!
Poučna je i priča koju inostrani konsultanti retko preskaču kada je tema pregovaranje i dođe se do ustupaka. Da ne bi ispalo da ih citiram poslužiću se njihovom metodom pa ću promeniti ime, prostor i vreme, ali će srž priče ostati ista. Dakle, recimo da se naša priča dešava u devetnaestom veku. Zima je i veliki je sneg. Junak naše priče Miloš uputio se po noći saonicama u varoš da ujutro na pazaru proda ovčije meso. Preskočiću idilični opis zimske noći koji je poznat svima za koje Laza Lazarević nije samo metafora kada na lep način žele da lociraju stanje svog sagovornika. I tako dolazimo do urlika koji je učinio da Miloševi konji i bez njegove komande još jače povuku sanke. Vuk. O njemu je Miloš razmišljao još od kada je krenuo od kuće, ali nije hteo da ga spomene kako ga ne bi prizvao. No, došao je on i nepozvan. Sjurio se sa planine i već je u daljini Miloš video njegovu senku kako grabi ka saonicama. Ošinuo je konje, ali oni nisu mogli brže. Nekoliko momenata je razmišljao šta da radi, a onda je iz vreće izvadio jedan paket mesa i bacio ga u mrak. Senka je stala. Izgleda da je uspeo da komadom mesa umilostivi neman. Srce mu je poskočilo od sreće što je uz mali gubitak rešio problem. A onda mu se učinilo kao da ponovo čuje urlik. Okrenuo se i video senku. I to ne jednu nego tri. Tri vuka su urlajući grabila ka njemu. Mesečina je obasjavala ravnicu i sasvim jasno je mogao da im razazna tela u trku. Bili su sve bliže i bliže. Nije mnogo razmišljao pre nego što je izbacio još dva paketa mesa. Okrenuo se da vidi koliko je vremena uštedeo. Za svaki slučaj izbacio je još jedan paket. Šta je tri paketa za tri vuka. Ali ovaj put kao da se nisu zaustavili. Ipak jesu, jer je čuo kako se kolju oko mesa. Pa koji su to koji sada trče za njim i koliko ih ima? Uskoro je mogao ponovo da ih sve vidi u čoporu. Bilo ih je šest. Stegnuo je pušku koja mu je bila u krilu i opipao nož za pojasom. Da li da puca ili da čeka dok ga ne napadnu? Hoće li moći da se bori sa šest vukova? Šta treba da uradi kako bi ih umilostivio? Zna li neman šta je milost? Varoške kuće još nije nazirao, ali je znao da nisu daleko. Jednom rukom je držao uzde, a drugom je naizmenično šibao konje i bacao iza sebe paket po paket mesa. Više se nije ni okretao. Znao je da su tu. Da urlaju i da ga jure svesni da je slab, da im popušta i da se ne može odbraniti…
Pregovaraj, pa za pojas zadeni…
Nadam se da je ova priča ostavila dovoljan utisak na one koji se bave pregovaranjem i da nikada neće dati ustupak, a da nešto ne dobiju u zamenu. Dobra volja, milosrđe, popustljivost i druge, inače poželjne, osobine, u pregovaranju se redovno tretiraju kao pokazivanje slabosti. Čak postoji poslovica koja kaže: „U biznisu ne dobijaš ono što ti pripada, već ono što postigneš pregovorom“.
Za one koji ne vole da uče da pregovaraju utešno je drugo pravilo: „Nikada ne smeš uzeti za sebe svu zaradu od nekog posla. Moraš i drugima dati da zarade nešto, inače nećeš imati baš mnogo poslova.
