Ove nedelje mi se dogodio veoma interesantan slučaj. Sve je počelo 7 dana ranije kada sam otišao u jednu od najstarijih i najvećih informatičkih kuću kod nas. Sastanak sa direktorom je bio veoma uspešan. Saznali smo njihove potrebe koje se u potpunosti uklapaju u ono šta mi možemo da uradimo. Tražili su da im pronađemo Human Resources managera. Odlično. Da ga uvedemo u posao po principu mentoringa. Još bolje. Testiranje veština kod zaposlenih je već dogovoreno u sklopu analize potreba treninga. Sve u svemu, na pomolu je bio jedan lep posao, kao nastavak dosadašnje uspešne saradnje. Direktor mi je dao vizit kartu i dogovorili smo se da mu na e-mail, u roku od 3 dana pošaljem našu ponudu…
Sve je urađeno kao što smo se dogovorili. Napravili smo ponudu i poslali je na traženi e-mail. Kao sledeći korak smo planirali novi sastanak na kome bismo razgovarali o detaljima.
Kroz tri dana rutinski sam pozvao direktora sa jedinim ciljem da zakažem taj novi sastanak. Direktor se javio i u njegovom glasu sam osetio onaj blagi prekor uz pitanje šta se dešava sa našom ponudom.
„Poslao sam je kao što sam i obećao, u roku od dva dana“.
„Na koji e-mail?“
Proveravali smo slovo po slovo adresu i momentalno sam na istu ponovio dopis. Plus, poslao sam ga i na još jednu adresu osobe unutar firme. Pozvao sam ga za pet minuta.
„Ništa“
I na drugoj adresi još jedno: „Ništa“.
Ovo je već postalo ozbiljno!
Momentalno sam odštampao ponudu i poslao je faksom. To je napokon urodilo plodom i dogovorili smo se za sastanak.
Ali navedeni događaj mi nije davao mira. Sve mi je ličilo na klasičnu situaciju kada direktor želi da „otkači“ prodavca. Zaista nema jednostavnijeg načina da prekinete entuzijastičnog prodavca nego da mu kažete da vam je to što nudi vrlo interesantno i da vam pošalje malo materijala, pa ćete se čuti. Onda kada prodavac ponovo pozove (ako i uspe da dođe do vas) jednostavno kažete da ništa nije stiglo. Čudno? Svi računi stižu. Poslovna pošta stiže za 24 sata. Sve stiže, samo te ponude nema.
Ali ovde nije bio taj slučaj. Znamo se. Imamo dobru saradnju. Poznajem 20 ljudi iz te firme. Barem 15 su bili na našim treninzima. Jednom u tri meseca svima njima pošaljem e-mail sa (po meni) interesantnim novostima iz Srme. Oni to dobiju i … A ko mi kaže da oni to dobiju?
Izazovi novih tehnologija
U tom trenutku su kockice počele da se slažu. I shvatio sam. Pre dve godine mi je jedan od kolega iz te firme poslao dopis kojim traži da ga skinemo sa naše mejling liste. To smo i uradili, ali je on očigledno hteo da se 100 % osigura i postavio je našu adresu na filter na njihovom serveru. Od tog trenutka, u toj firmi, niko više nije mogao da dobije dopis od nas.
Rezon je bio jasan. Kada nam budu trebale usluge Srme, MI ĆEMO VAS POZVATI. Do tada ne želimo da primamo nikakvu poštu od vas!
Ovaj slučaj me podstakao da proverim i ostale firme u kojima je neko tražio da ga skinemo sa liste. Istovetna situacija je bila u još tri. I u sve tri osobe iz IT sektora samoinicijativno su postavile zabranu za naše dopise.
To me je navelo da razmišljam o dve teme: o preuzimanju odgovornosti za ubijanje posla blokiranjem komunikacije sa nekom firmom i o tome da li prodaja treba da se svodi na oglašavanje.
Blokiranje komunikacije
O takozvanom spamu (neželjenoj pošti) bi imalo mnogo toga da se kaže, ali da li je spam poruka od firme sa kojom već imate saradnju? Šta ćemo sa kolegama koje žele da i dalje budemo u kontaktu? Poslovanje je dvosmerna ulica i ako se prekine saradnja sa nekom firmom valjda se to odrazi na poslovanje obe strane? Sve mi se čini da su pojedini IT službenici preuzeli uloge nekadašnjih „nezaobilaznih sekretarica“ visokih državnih funkcionera. One bi prvog radnog dana dobile instrukcije da je direktor tu samo za predsednikovu suprugu, predsednika i eventualno ako zove neko od članova porodice. Skoro sve sam ih upoznao. A lično sam prisustvovao i antologijskom slučaju kada jedan od generala tadašnje Vojske Jugoslavije nije uspeo (čak ni pretnjama) da zaobiđe Kertesovu Milomirku. Dobio je sledeći odgovor: „E moj generale, moraćeš da dobiješ još jedan čin da bi mogao da prođeš pored mene!“
Prodavci “ribolovci”
Druga tema je jedna od mojih omiljenih. Da li firme namerno od svojih prodavaca prave pecaroše? Odnosno, da li se prodaja svodi na objavljivanje oglasa na bilbordima, televiziji, u novinama i drugim medijima i onda čekanje da neko “zagrize”? Da li je uvek korisnije mesečno sva planirana sredstva investirati u oglašavanje ili bi se jedan deo toga mogao investirati u prodavce? Smatram da je neki put efikasnije organizovati prodaju i ciljati tačno one koji donose odluke.
Ubeđen sam da je Srbiji spas u proizvodnji i prodaji (mada ako pratimo medije izgleda da nam je svima spas u sportu, pivu, igrama na sreću i skidanju „tvrdokornih mrlja“). Zato će za dobre prodavce uvek biti posla. A kada imate dobre prodavce onda se možete uhvatiti u koštac čak i sa najjačim firmama. Već godinu dana neprekidno mi je u poslovanju lajt motiv ono čuveno: „Ne jedu veliki male, već brzi spore!“ Zato ubacite vašu prodaju u punu brzinu.
Moguće posledice…
Nadam se da ovaj tekst nije dao ideju direktorima da moju adresu postave na crnu listu na serveru. Činjenica da ste ovaj tekst pročitali do kraja, daje mi nadu da ima prostora za saradnju. Samo vas molim da mi ne kažete da ćete me vi kontaktirati kada vam budu potrebne naše usluge. Nije da vam ne verujem da me (jednog dana) nećete zvati. Daleko od toga. Samo sam veoma ozbiljno shvatio izreku sa početka teksta. Nego, možda i vaš najveći konkurent ima isto ime. Šta vaši prodavci kažu na to?
