Ispred vas se nalazi jedan od nekoliko kandidata sa kojima obavljate razgovor za mesto prodavca u vašoj firmi. Šta pored u prethodnom broju opisanih veština on mora da pokaže?
Predlažem da kod kandidata za prodavce potražite sledeće osobine.
Prilagodljivost
Od vašeg prodavca ćete očekivati da kontaktira i sarađuje sa različitim vrstama ličnosti i da pronalazi najbolji način za komunikaciju sa njima. Njegov zadatak sigurno neće biti da ih menja i vaspitava. Kupac može da bude kakav god hoće. On jedino mora da plati robu ili uslugu koju je uzeo. Sve ostalo je obaveza prodavca. Zato buduće prodavce testirajte tokom intervjua. Dovedite različite tipove ličnosti iz vaše firme i posmatrajte na koji način im se kandidati prilagođavaju. Idealno je ukoliko prodavci već umeju da prilagode svoju verbalnu i neverbalnu komunikaciju osobi koja im je sagovornik. To su tehnike poznate kao uklapanje i preslikavanje.
Zašto bi oni to radili? Zar nije bolje da budu ono što jesu? Nije, i velika je sreća da postoji more drugih zanimanja u kojima svi oni koji misle da ne moraju da se prilagođavaju svom sagovorniku mogu da nađu uhlebljenje. Prodavac se definitivno mora prilagođavati kupcima i uvek poći od toga da nije dovoljno dobro sagledao prave potrebe kupca i dovoljno dobro objasnio sve prednosti proizvoda.
Artikulisanost u govoru i ponašanju
Činjenica je da će vaši prodavci neprekidno kupcima prenositi vaše i stavove vaše kompanije. Neophodno je da ti stavovi budu jasno izgrađeni i nedvosmisleni. (U nekom drugom slučaju neophodno je da stavovi budu nejasni i dvosmisleni, ali je u oba slučaja neophodno da to prodavci rade svesno i sa jasno postavljenim ciljem: šta žele na taj način da postignu.) Kupci vrlo dobro pamte ono što je njima važno. Ponekad i snimaju razgovore, tako da, ako o svemu što je rečeno i ne postoji dokument, onda postoji sećanje ili snimljeni zapis. Zato proverite da li su budući prodavci u stanju da pošalju jasnu poruku.
Energičnost
S pravom možete očekivati da nivo energije koju prodavci poseduju ukazuje na nivo energije koji će oni u prodaji pokazati. A, energija će im biti preko potrebna. Vodite samo računa da energičnost ne pomešate sa agresivnošću. Jer agresivnost, ukoliko i donese uspeh, to je na kratke staze. Ako je ideja da se sa kupcima gradi dugoročna saradnja onda energičnost razvijajte a agresivnost secite u korenu.
Pouzdanost
Kada za nekog prodavca kupac kaže da je “pouzdan”, on je u jednu reč sažeo čitav spisak poželjnih osobina. Pre svega da poznaje proizvod koji prodaje i da zna da jasno odgovori na svako postavljeno pitanje; da uvek ispuni ono što je obećao i još mnogo drugih osobina. No, sve to ne možete očekivati od novog prodavca već prvog dana. Neophodno je da se on upozna sa proizvodima koje prodaje, ali i sa kompletnim poslovanjem u vašoj firmi. Znači, potrebni su vreme i trud. Kako onda prepoznati da li je neki kandidat pravi – kod koga ćete uspeti da postignete pouzdanost? Evo ideje! Obratite pažnju na njegovo samopouzdanje tokom intervjua. Ako je u stanju da na vas ostavi utisak pouzdane osobe, ostaviće ga i na kupce, samo kada upozna robu i kompaniju koju zastupa.
Entuzijazam
Entuzijazam je osobina dobrih prodavaca. Velika je verovatnoća da će prodavac koji pokazuje entuzijazam tokom prodajnog razgovora, taj entuzijazam preneti na kupca. Odnosno, sigurno je da će prodavac koji ne pokazuje entuzijazam čak i kupca željnog da kupi vaš proizvod dovesti u situaciju da malo razmisli. Zato obratite pažnju na entuzijazam. Od kandidata tražite da vam pričaju o stvarima koje vole. Hobi je idealna tema, čak i ako ga je teško dovesti u vezu sa prodajom. Ako pokazuje entuzijazam za hobi koji voli ima načina da zavoli i prodaju, i da od tog njegovog entuzijazma i vaša firma ima korist.
Samostalnost
Ako je za neko mesto u kompaniji potrebno da čovek pokazuje samostalnost u radu onda je to mesto prodavca. U mnogo slučajeva prodavci i bukvalno rade sami. Van firme, u svojim pokretnim kancelarijama, idući od kupca do kupca, neprekidno su na točkovima. Sami. Mobilni telefon i laptop se ne računaju. Tek s vremena na vreme dođu do firme da bi podneli izveštaje… Zato je neophodno da budete uvereni da će osoba koju angažujete biti spremna na samostalan rad: da samostalno donosi odluke, da se sama motiviše, bez kartice koja beleži kada je došla a kada izašla sa posla. Vama nisu potrebni oni koji će žuriti kroz hodnik sa fasciklama ispod miške jedne ruke dok u drugoj drže mobilni obavljajući hitne telefonske razgovore, pokazujući svima kako su zauzeti i bitni.
Integritet
Kako da prepoznamo ili još bolje kako da izmerimo integritet? On se veoma često pokazuje na samom početku intervjua, a vi počinjete pitanjem zašto je napustio (napušta) sadašnju firmu. Ruku na srce, ima vlasnika firmi o kojima je čak i u plaćenoj reklami teško reći nešto lepo, ali ipak, proučite malo šta i kako kandidat govori o svom poslodavcu, kakvo ima mišljenje o svojim korisnicima i bivšim kolegama.
Strpljivost
Strpljenje je divna osobina. Ne kaže naš narod džabe: “Strpljen – spašen”. Mnogi prodavci su razvili hvale vredno strpljenje čekajući da im se isplate zarađene provizije. Čak i da ovo shvatite kao šalu, strpljenje je samo od koristi. Ciklus prodaje je često veoma dug. I uvek se nešto čeka: da se stvori potreba, uslovi, promena zakona, da se direktor vrati sa bolovanja, da prođu praznici, dozvole, da sud donese odluku, da kupac dobije sredstva, uvoz, kampanja, doba godine… Kao po pravilu, prodaja se ne obavi na prvom sastanku. Znači, potrebno je strpiti se kako bi se obavilo bar nekoliko sastanaka, do konačnog DA. I najvažnije: strpljenje je presudno prilikom slušanja kupca. Samo čelično strpljenje može sprečiti prodavca da ne dopunjuje i završava rečenice kupca koji je malo “teži” u izražavanju, a jedino aktivnim i strpljivim slušanjem moguće je saznati potrebe, želje ali i prigovore kupca. Što bi veliki Zig Ziglar rekao: “Prestanite da prodajete, počnite da pomažete”. A pomoći može samo onaj prodavac koji je strpljiv i koji ume da sasluša. Ako ne može na intervjuu da sasluša vas, već vam dovršava ili još gore prekida misli, razmislite još jednom.
Iskrenost
Ovo “iskreni” se ne sme prihvatiti u bukvalnom smislu reči. Pod iskrenošću se podrazumeva iskrena želja prodavca da pomogne kupcu. Zato posmatrajte reakcije i komentare kandidata – da li su ostavili utisak iskrenosti na vas.
Prijatnost
Kupci nepogrešivo, već u prvih par minuta, određuju da li je prodavac prijatan ili nije, i tek ako im je sa prodavcem prijatno postoji mogućnost da će doći do prodaje. Za svaki slučaj da budem jasan: biti prijatan i biti lep nije isto. Zato se ne slažem sa onima koji čim vide lepu ženu odmah bi da je postave u prodaju. Veoma često lepe osobe imaju razvijen odbrambeni mehanizam. Pa i nije im lako. Od jutra do mraka (a često i tokom mraka) na desetine pripadnika suprotnog pola prilazi im sa skoro identičnim idejama. Neophodno je izgraditi odbrambeni mehanizam zvani arogancija, kako bi se prošlo kroz taj period, koji na svu sreću kod većine tih osoba ne traje duže od dve decenije. Međutim, upravo ta arogancija je pogubna po prodaju. Prijatnost sačinjavaju topao osmeh, čvrst stisak ruke, iskreno pokazivanje shvatanja potreba kupca i njegovih problema. Razmislite o kandidatu: ako je u prvih par minuta na vas ostavio utisak prijatne osobe, možda je to onaj dijamant koji vredi glačati kako bi unapredio vašu prodaju.
Gospodin Idealni?
Očigledno da se od dobrog prodavca očekuje da pokaže toliko dobrih osobina da bi se s pravom mogao nazvati Gospodin Idealni. Idealni ne postoje, ali zato gledajte da kod ponuđenih pronađete što više poželjnih osobina koje smo naveli.
