“Postoji samo jedna svrha poslovanja: kreiranje kupaca” Piter Drakar (Peter Drucker) Kada neko provede više od 60 godina kao: pisac, predavač, konsultant i zasluži epitet “oca menadžmenta” mora mu se verovati i kada je svrha poslovanja u pitanju.
Svi koji otvore firmu misle da će da zarade novac, ali to je samo pretpostavka i to pogrešna ukoliko nemaju kome da prodaju svoju robu i usluge. A ko će da se bavi kreiranjem kupaca ako ne prodaja? Zato ćemo se mi iz broja u broj baviti prodajom i prodavcima kao najvažnijim službenicima u svakoj kompaniji. Jer bez obzira na kvalitet proizvoda, njegovu cenu, savremenost primenjenog IT sistema ili nivo pružene usluge, presudna za uspešnost svake firme jeste činjenica ima li ko da kupi to što ona nudi! Odnosno, koliko su njeni prodavci uspešni u već pomenutom – kreiranju kupaca.
Kako naći dobrog prodavca?
Svi mi imamo predstavu šta je to dobar prodavac: tašna, mašna, uvek nasmejan… sa kojim kilogramom više jer skoro svakodnevno ide na ručak sa nekim od poslovnih partnera; svakih par minuta se javlja na mobilni telefon, zapisuje porudžbine i onda užurbano javlja nekome u kancelariji kome da pošalju profakturu. Pored računovođa i sekretarica, prodavci su kadar koji direktori firmi najčešće traže. Poznata je izreka: Dajte mi dobrog prodavca i videćete kako sam uspešan direktor!
Ako tražite dobrog prodavca, prvo je potrebno da posedujete veštinu planiranja. Pre svega vremena, a potom i troškova. Oglašavanje, regrutovanje, intervjuisanje i treniranje su troškovi, ili tačnije – to su investicije. A vi sigurno ne želite da investirate vreme i novac u pogrešnog kandidata.
Za početak razmislite na koji način ćete animirati dobre prodavce. Inostrane kompanije su na naše tržište, između ostalog, donele i termin “kompenzacioni paket”. Šta je to što vi možete ponuditi njemu? U zavisnosti od toga koliko taj paket bude atraktivan zavisi i kakve kandidate ćete dobiti na razgovor. Pri tome treba da imate na umu dve stvari:
1. Ne morate odmah da mu date sve i
2. Dosta toga morate da mu date već sada.
Da budem potpuno jasan. Onog trenutka kada prodavac dobije sve što želi biće mu veoma teško da pronađe novi motiv. U isto vreme, ukoliko dobar deo ne dobije sada, kod njega se javlja strah da obećano neće biti ispoštovano. Ovo je kod nas toliko čest slučaj da prodavci, s punim pravom, moraju da budu obazrivi. Toliko naših uspešnih kompanija napravljeno je na početnom entuzijazmu prodavaca. Kao rudari, oni su krčili tržišni prostor novim uslugama i proizvodima. Sve je to trebalo da se isplati jednog dana kada kompanija “stane na noge”. Onog trenutka kada je provizija prodavca prestigla platu direktora stigla je informacija da se pravila igre menjaju…
Sledeće o čemu bi bilo dobro da razmislite je kako izgleda vaš proces prodaje. Šta sve vaš prodavac mora da uradi i koje veštine su mu za to neophodne. Zamislite kako želite da vaš prodavac obavlja posao. Kakav će biti njegov pristup potencijalnim kupcima?
Regrutacija prodavaca
Kada regrutujete kandidate za svoj prodajni tim, da li to radite samostalno ili preko agencije? Da li imate (kao većina svetskih kompanija) mail adresu na Internet prezentaciji preko koje oni koji su zainteresovani za saradnju mogu da vam proslede svoj CV (radnu biografiju)? Moje je iskustvo da je objavljivanje oglasa u novinama kod angažovanja dobrih prodavca jednako bacanju para. Zaista, teško mi je da zamislim dobrog prodavca koji sedi i pregleda oglase u novinama. Umesto toga njegov je zadatak da zakazuje sastanke i na sastancima da prodaje. Veoma jednostavno i veoma isplativo. Ukoliko ne želite da angažujete profesionalnog head huntera, možete sami da kontaktirate prodavca čijom uslugom ste zadovoljni. Ako je od vas uspeo da kreira dobrog kupca zašto to ne bi radio u sklopu vaše firme. Sajmovi vrve od dobrih prodavaca. Ovo i nije loša ideja, zar ne? Mada ja lično ne volim da mi se mešate u posao 🙂
Sve je češći slučaj da kompletan proces od oglašavanja pa do finalnog izbora od nekoliko kandidata kompanije prepuštaju specijalizovanim agencijama. Vrednost njihove usluge se najčešće izražava u procentima od prve godišnje plate predloženog kandidata.
Direktori koji sami osmišljavaju reklamnu kampanju, sami rade Internet prezentacije, sami popravljaju automobil… jasno je da će sami uraditi i proces regrutacije. Evo nekoliko saveta koji im mogu biti od koristi.
Napravite oglas čiji će sadržaj kod onoga ko ga pročita pobuditi želju da istog momenta krene u prodaju vaših proizvoda.
Pronađite ono šta je zaista najbolje u vašoj firmi i to izbacite u prvi plan.
Nemojte preterivati; dobar prodavac će uraditi svoj domaći zadatak, što znači da će se detaljno raspitati o svemu što ga interesuje, a u vezi je sa vašom firmom.
Jasno navedite iskustvo i veštine koje od njih tražite (tako vas neće opsedati oni koji nemaju predstavu šta je to prodaja ali su veoma voljni da pokušaju).
Obavezno navedite šta on može da očekuje (službena kola, lap-top, bonusi itd.). U Srbiji još nije zaživeo običaj da se u oglasu navodi plata ili raspon plate, pa vodite računa da deo o bonusima i provizijama bude obećavajući kako biste zainteresovali najbolje kandidate.
Generalno, pripremite se da dobrim prodavcima date i dobre pare. Jer, očigledno da će oni biti motorna snaga koja pokreće i vašu firmu. A novac je izuzetno dobar motivacioni faktor za stvaranje lojalnosti kod prodavaca. U prodaji lojalnost firmi se plaća. Ko misli drugačije neka sebi kupi psa.
