Šta će nekom marketing, kad ima prodaju? Prodaja zarađuje pare, a marketing ih troši. Tu su stvari jasne. Kad je para sve manje, krešemo troškove. Znači, marketing. A pojačavamo prodaju. Logično. Nije nego.
Drevna prodajna mudrost je jednostavna: pozovi danas njih deset, zakazaćeš bar jedan sastanak, a od deset sastanaka, napravićeš bar jednu prodaju. Čista matematika. Teorija verovatnoće. Kad treba pojačati prodaju, samo povećaš broj poziva i time povećaš broj prodaja. Prosta logika kvantiteta.
A gde je tu logika kvaliteta? Kao prvo, malo izkomuniciraš, pa oondaa… Ama šta komplikuješ – imaš telefon (to ti je komunikacija), imaš kupca (tamo negde) i samo treba da ga nađeš i da mu prodaš. Krajnje jednostavno. Hmm… Ovolišno mi fali da poverujem…
I bih, da nisam još poodavno video oglas oglas koji je McGraw-Hill objavio još pre više od pola veka, tačnije 1958. U oglasu, koji je „Business Marketing“ septembra 1999. proglasio za najbolji B2B oglas svih vremena, namršteni gospodin kupac izgovara čuveni tekst:
Ne znam ko si.
Ne znam tvoju kompaniju.
Ne poznajem proizvode tvoje kompanije.
Ne poznajem kupce tvoje kompanije.
Ne znam istorijat tvoje kompanije.
Ne znam reputaciju tvoje kompanije.
Ne znam za šta se tvoja kompanija zalaže.
Sada… šta si to hteo da mi prodaš?
Trošak ili investicija
Da meni kupac ovako nešto kaže, ja bih se skupio k´o otkuvan džemper. Ali ja nisam merodavan, ja nisam prodavac. Ali i da sam prodavac, voleo bih da mi neko iz marketinga (bar malo) pripremi teren. Ne verujem ni da je Apple, ni da je Coca Cola, ni da je Harley-Davidson stigao dokle je stigao tako što su njegovi prodavci obavili dovoljno mnogo „hladnih poziva“. „Dobar dan, znate ja prodajem Apple…“ „E, žao mi je, baš sam juče bila na pijaci i kupila divne jonatanke…“ Mora da je tu bilo još nečeg. Nečeg što umesto hladnog poziva prodavcu može da obezbedi malo topliju dobrodošlicu. Nečeg što se ovde vodi kao trošak, a tamo negde se vodi kao investicija. Koja se vraća kroz prodaju…
