Jedno od najubojitijih oružja prodaje je obuka. Kao direktori i rukovodioci uspešni ste onoliko koliko su uspešni vaši prodavci. U savremenom poslovanju margine su sve tanje, troškovi su sve veći, a i prodavci traže sve više za svoj rad.
Svaka obuka koju investirate u vaše prodavce imaće dvostruki efekat. Prvo, usavršavajući sopstvene veštine prodavac će svoj posao obavljati sa više samopouzdanja. To će za posledicu imati činjenicu da će lakše dolaziti do donosioca odluka i zakazivati više sastanaka, a zatim da će te sastanke profesionalnije voditi. Iz svega toga proizilazi da će imati i više zaključenih prodaja. On će biti srećniji i zadovoljniji, a kao takav zaista će biti i uspešniji. Nisam pogrešio redosled. Osnovna ideja kada govorim o prodaji upravo je ta: „Budite srećni i bićete uspešni“. Ako vam ovo zvuči isuviše “američki” kako vam se čini realnost koju smo preslikali od njih: „Igrajte lutriju, pijte pivo, gledajte fudbal, a za to vreme žena će se pozabaviti tvrdokornim mrljama“. Što reče jedan učesnik našeg treninga: „Ko je izmislio naziv tvrdokorne mrlje? Tako niko nikada u Srbiji nije govorio!“ Kao što i niko nikada nije uzimao po dve žvake od jednom, dok televizijske reklame to nisu krenule da nam ubacuju u glavu. Samo me interesuje kako se toga nije setio niko iz duvanske industrije…
Ko je tu “vo”?
Drugi efekat koji se postiže obukom je da prodavci postaju svesni sopstvene vrednosti. Ma koliko ovo izgledalo čudno, u velikom broju kompanija prodavci ne bi smeli da se zakunu da će u istoj biti i za tri meseca. Nikad se ne zna. Već smo utvrdili da je Vilfredo Pareto i nakon sto godina i dalje u pravu. Naime, veoma brzo u svakoj firmi dođe do situacije da 20% prodavaca ostvaruje 80% prodaje, što jeste odlično. Ono što je manje lepo je činjenica da preostalih 80% prodavaca ostvaruje samo 20% prodaje. E, tu se mora nešto uraditi. Ili otpustiti ili obučiti. I prodavci su svesni toga – ili će ih obučavati ili će ih otpustiti. Ukoliko vas neko obučava velika je verovatnoća da vas neće otpustiti. Tu se može primeniti jedna vrlo lepa analogija. Počinje pitanjem: “Ako čovek na jedno uvo čuje 50%, a na drugo 30% na koje uvo mu se stavlja slušni aparat? Tačan odgovor je – na ono na koje čuje 50%, jer, bolje je ulagati u ono što (onog ko) daje bolje rezultate.
(Na ovo se lepo nadovezuje naša narodna priča, koja ima drugu poentu: “Orao neki seljak njivu na dva vola. Jedan vuče samo tako, a drugi se neprekidno izvlači. Seljak sve vreme udara onog što vuče. Prolazio tuda neki putnik namernik, pa čudeći se upita seljaka zašto bije vola koji hoće da vuče, a ne onog drugog. – E, ovog što ne vuče, ne vredi ni tući“ odgovori mu seljak…” Ova priča ima naravoučenije koje zaposleni u firmama munjevito prepoznaju, pa ne moram da ga posebno objašnjavam.)
Vrednost obuke
U proteklih nedelju dana tri osobe su mi postavile isto pitanje: „Koliko su priznati sertifikati koje dajete?“ Kada vam trojica korisnika postavi isto pitanje to je povod da se ozbiljno zamislite. Koja je vrednost sertifikata? Ili bolje reći: koja je vrednost obuke? Moje mišljenje je da vrednost određuje jedino tržište. Ukoliko to što radite, predajete i na treninzima uvežbavate daje praktične rezultate, firme će to tražiti, bez obzira na vrstu sertifikata koju na kraju dobiju. Japanci na to imaju sjajan odgovor. Oni kažu: „Bolje je jedan dan biti uz dobrog učitelja, nego hiljadu dana provesti u učenju“.
