Zamislimo sledeću situaciju: vlasnik ste male privatne firme u usponu i do sada sav posao je dolazio preko vaših kontakata (prodajom ste se bavili vi), ali u jednom trenutku ste shvatili da se to može raditi i na drugi način (imate toliko posla u kancelariji, a prodaja zahteva da ste konstantno na terenu). Šta ćete uraditi?
Zaposlićete nekog da prodaje umesto vas. Ideja se čini odličnom. Neko ko će se baviti samo prodajom proširiće ono što ste vi započeli. Vi ćete biti posvećeni stvarima koje nisu dnevno „gašenje požara“, već strategijsko razmišljanje, kako piše u knjigama. Da ne zanemarimo da ste se prodajući malo i zamorili i da bi sada neko drugi mogao da juri od firme do firme i nudi vaše proizvode.
Odlučili ste da zaposlite nekog ko će se baviti prodajom. Ukoliko ste imali sreću i pronašli izbrušeni dijamant (ili onaj koji se da izbrusiti) poučno je da čujete šta kažu direktori firmi koji su upoznali i onu drugu stranu medalje. Tek toliko da bi dobrog prodavca umeli i da sačuvate:
“U poslednje dve godine zamenio sam trojicu komercijalista. Samo sam trošio vreme i novac na te ljude. Izgleda da niko neće da radi!“
„Kako da znam da li moj prodavac dobro radi ili ne. Po ceo dan poziva neke firme, zakazuje sastanke i kad god ga pitam šta je prodao, on kaže da je posao tu, samo što nije. Ne znam šta da radim sa njim. Kako da ga proveravam da vidim da li on uopšte zna kako se prodaje?“
„Ovo šta on radi ja sam radio deset puta bolje i kada odem sa njim na teren i pokažem mu kako se radi on kaže da on to isto radi, ali mu ne ide. Očigledno sam zaposlio pogrešnog čoveka. ”
Zašto prodavci neće da rade?
Razloga ima više, ali svima je zajednički imenitelj da vlasnike firmi dovode do ludila. Ne bi bilo zgoreg da ih malo prodiskutujemo, tek toliko da bismo bili sigurni da ništa od toga nećemo pronaći u našem opisu obavljanih aktivnosti.
Sad sam ja gazda
Onog trenutka kada ste prodavcu poverili svoju prodaju, predali ste mu i sudbinu sopstvene firme. Od sada za sve neuspehe kriv je on. Jer, on je od vas dobio ovlašćenja, ali i odgovornost! Skoro da je tako, čak lepo i zvuči. Problem je u tome što u biznisu nije moguće delegirati odgovornost. Za uspeh prodaje, pa samim tim i firme, i dalje ste jedino vi odgovorni. U čemu je onda spas? Angažujući prodavce neophodno je da i dalje ostanete neposredno uključeni u njihov posao.
Tražeći zlatnu koku
Veliki broj direktora iskreno se nada da je prodavac koga su angažovali rešenje svih njihovih problema. Tačno je da dobar prodavac zlata vredi (ili su stari Latini mislili na nešto drugo), ali prodavac koji će napraviti čudo je zaista redak koliko i zlatna koka. Ako i uspete da angažujete “zvezdu”, budite spremni da investirate u reklamu vašeg proizvoda, kao i u dalje upravljanje i organizaciju prodaje.
Koliko uradiš, uradiš
Jedan od vaših zadataka je i da postavljate prodajne ciljeve. To se odnosi i na davanje jasnih instrukcija i očekivanja po pitanju aktivnosti koje je potrebno preduzeti. Samo na taj način svima će biti jasno da li je postignuto ono što je očekivano. U protivnom – “koliko god da je urađeno, dobro je”. U našoj zemlji veoma često se može čuti prethodna rečenica. Strana predstavništva izluđuju svoje matične kompanije konstatacijama da, na primer, nemaju informaciju koliki je udeo proizvoda koji prodaju na našem tržištu jer ne mogu da dođu do podataka. Još interesantnije je da u našoj zemlji nije moguće doći do zvaničnih podataka koliko je, recimo, registrovanih apoteka ili prodavnica boja i lakova. Zamislite sada u kakvoj situaciji su prodavci. Ne znaju koliki je udeo njihovog proizvoda na tržištu; ne znaju gde se sve nalaze njihovi potencijalni kupci… Još ako im i direktor ne da jasne zadatke i prodajne ciljeve, šta im preostaje? Da se priklone devizi iz međunaslova: „Koliko uradiš, uradiš“?! Samo i tom „blagostanju“ jednom dođe kraj, i to najčešće tako što matična kuća postavi novog direktora koji prodajne ciljeve odredi proporcionalno broju stanovnika i rezultatima predstavništava iz susednih zemalja.
Koliko para…
Prodavci su inače veoma predvidivi, što olakšava komunikaciju sa njima. Njih je veoma lako (bar prvo vreme) motivisati: samo ih dobro platite! A ako dođe do toga da im novac više nije osnovni motivacioni faktor, setite se da u inostranim kompanijama najčešće pominju nekakav „kompenzacioni paket“. No, do toga treba doći, odnosno prodati i prodati!
Stvoriti sistem nagrađivanja sa kojim će svi biti zadovoljni je izazov. Ako ste suviše velikodušni može se desiti da se opuste i postanu tromi, a ako škrtarite eliminisaćete najbolje prodavce.
Paretovo pravilo
Ovo pravilo je izgleda neizbežno. Čega god da se dohvatimo javlja se njegovo 20:80. Naime, direktori veoma brzo dolaze do zaključka da im 20% prodavaca donosi 80% prihoda. I to je nepromenljivo. Ma koliko nečiji biznis bio specifičan. U kojoj god zemlji radili naići ćete na sledeću situaciju: od 10 prodavaca 3 će biti antitalenti, 5 će biti prosečni, a dvojica će biti zvezde. Problem leži u tome što očigledno pored zvezda morate bar neko vreme da držite i opisanu osmoricu koji vam donose 20% zarade. Sve vreme očekujući da će pelcer dobre prodaje preći na nekog od njih. U isto vreme pomenuta osmorica vam ubijaju prodaju, nerviraju korisnike i daju loš imidž vašoj kompaniji.
Što je sigurno, sigurno je
Postoje dve vrste prodavaca: jedni su lovci i neprekidno traže nove korisnike, a drugi se bave negovanjem postojećih. Direktori daleko više vole lovce, jer negovati postojeće mogu i sami. Odnosno, direktori su ubeđeni da su oni najbolji u negovanju korisnika (ako se pod tim podrazumevaju uzajamne redovne posete, davanje poklona i porodična druženja). Njima je potreban neko ko će ujutro da obavi 10 poziva firmama za koje je upravo saznao, da zakaže 6 sastanaka i obavi 3 prodaje.
Međutim, veoma često se dešava da stari korisnik, iz nekog razloga, poželi da promeni postojećeg dobavljača. Zar nisu vaši najbolji kupci potencijalno najbolji kupci vaše konkurencije?! Tada se saznaje bolna istina: on je i dalje zainteresovan da se druži sa vama, priče su iste, ali posao je sklopio sa konkurencijom. Zašto da ne? Ostaćete prijatelji kao i do sada. Nije valjda da ste se do sada družili samo zato što je on kupovao od vas. Direktor sa takvim iskustvom će sigurno reći da je odabrao pogrešnog prodavca i biće duboko nezadovoljan.
Namigivanje u mraku
Ma koliko se neko hvalio da ne ulaže u reklamu i da sve što treba ulaže u svoje korisnike koji preporučuju njegove usluge, studije pokazuju da se prodaji mora dati i „artiljerijska podrška“. To znači da je neophodno proizvod i reklamirati. U velikom broju slučajeva, potencijalni kupci imaju predstavu da je ono što se reklamira i dobro. Ako ste vašu prodaju ostavili da se sama bori sa konkurencijom koja je neprekidno u medijima, nećete se baš ovajditi.
Kad rekoste trening…
Prodavci su danas profesionalci, baš kao i sportisti. Od njih se (baš kao i od sportista) očekuje svakodnevni trening. Jer ako im ne organizujete da vežbaju, vežbaće “na živo”, odnosno na korisnicima. Veoma je interesantno da su tokom sedamdesetih i osamdesetih godina prošlog veka kompanije imale uhodane procese treninga novozaposlenih kolega. U IBM-u i Hewlett Packardu proces uvođenja novih prodavaca je trajao od 12 do 18 meseci. Tokom devedesetih ovaj proces se iz nekog razloga počeo skraćivati. U poslednjih 6 godina, širom sveta nastavlja se trend skraćenja vremena za obuku novih prodavaca. Da li to znači da su kompanije otkrile da se ne isplati ulagati u trening? Sasvim suprotno, sva istraživanja potvrđuju da je sve važnije i isplatljivije ulagati u obuku zaposlenih.
Gospođa Pavita Walker (Pavita Voker), direktor Barclay Groupe kaže: „Najveća razlika među kompanijama u budućnosti biće posvećenost razvijanju sposobnosti i veština. Rat za talente postoji na svim nivoima u kompanijama. Odlični kadrovi će raditi u kompanijama gde mogu da vide druge odlične kadrove i značajno ulaganje u razvoj njihovih veština”
