Evo još jedno letovanje se završilo i našoj prodajnoj ekipi je ostalo još četiri meseca da ostvari godišnji plan. Letovanje je uvek odlična prilika da čovek shvati koliko mu je novca neophodno za život. Dok je tokom godine stalno u situaciji da bude zatrpan zaduženjima i obavezama i skoncentrisan na zaradu, tokom letnjeg odmora i klasični prodavac je više okrenut trošenju. No, tu postoji jedna veoma lepa činjenica – u prodaji čovek može da zaradi koliko god mu je potrebno. Neophodno je samo da bude svestan te činjenice.
Veoma često prodavci toga nisu svesni. Jer, uvek će se javiti neko ko će ih podsetiti „gde žive“, „koliki je prosek“ i da je „situacija teška“. Međutim, za dobrog prodavca zemlja u kojoj živi je ta u kojoj će napraviti pare. Prosek primanja ga ne interesuje; on je namenjen onim prosečnim ljudima koji gledaju televiziju i od nje postaju još prosečniji. Za dobrog prodavca situacija je uvek dobra. Ako pada kiša, njemu to znači da će imati slabiju konkurenciju. Jednostavno, svi oni koji čekaju da se vreme prolepša ostaće u kancelariji i pričati prazne priče. On odlazi kod kupca i zna da će zaraditi.
Sve vreme dok ovo pišem u glavi mi je julski dan ove godine kada je temperatura bila rekordno visoka, a ja se skuterom vraćao sa sastanka na kome sam prodao. U lice mi je udarao vreo vazduh i što sam vozio brže vrelina je bila sve neprijatnija. Ali na licu mi je sve vreme bio osmeh. Obavio sam jednu od najvećih prodaja ove godine. Doduše taj osmeh sam imao i pre sastanka – bio sam siguran da ću prodati. Nisam čekao da prodam, pa tek onda da budem nasmejan.
Ali, lako je meni da motivišem sebe. Kako će direktor prodaje da motiviše sopstvene zaposlene? Srećom i za to postoje veoma uspešne metode, pa da nešto kažem i o njima.
Prikazivanje šire slike
Direktor prodaje upoznaje svakog prodavca pojedinačno sa ciljevima koje on mora da ostvari. Većina njih upoznaje svoje ljude i sa ciljevima kompletne prodaje. Ono što mali broj direktora radi je da ih upozna i sa „širom slikom“ – šta kompletna kompanija mora da postigne. A ako to urade onda sigurno imaju veću šansu da ih motivišu.
Poznata je priča o dva radnika u fabrici šrafova, od kojih jedan sebe video u ulozi nekog ko samo pravi šrafove, dok je drugi sagledavao da „pravi delove od kojih će biti sastavljen Bruklinski most“. Svima nam je jasno koji od njih dvojice je bio motivisaniji za rad. Pa zašto onda direktori prodaje svojim ljudima uskraćuju „širu sliku“? Najčešći odgovor je da za to nemaju vremena. I nije da nisu u pravu. No, očigledno da je neophodno investirati malo vremena kako bi svaki od prodavaca pojedinačno znao na koji način se njegov komadić uklapa u kompletnu slagalicu koja se zove kompanija.
Podsticanje dvosmerne komunikacije
Prodavci su u prvim borbenim redovima, pa oni mogu da budu nepresušni izvor podataka sa tržišta. Potrebno je samo da ih neko pita i podstiče na komunikaciju. I tu nije dovoljno imati „dan za otvorena vrata“. Neophodno je neprekidno osluškivati njihove ideje i komentare. Setimo se da su mnoge ideje koje se danas primenjuju u prodaji potekle upravo od ljudi koji su bili u prvim redovima i kontaktirali sa korisnicima.
Lični primer
Ako deci govorimo jedno, a sami radimo drugo, teško da će ona usvojiti željeni sistem vrednosti. Prodavci su kao deca. Zato direktor i sam mora pokazivati energiju, privrženost, odanost i, što je u prodaji najvažnije – entuzijazam, jer entuzijazam je najređa, ali i najisplativija osobina svakog prodavca. Ako prodavac nema entuzijazma, tu je direktor da na sopstvenom primeru pokaže kako entuzijazam izgleda.
Prepoznavanje uloženog truda
Mogu da se kladim da će se kad god se spomene činjenica da je neophodno nagraditi dobre rezultate u prodaji javiti neki direktor i pitati: „Zašto da ih nagrađujem za nešto što je njihov posao?“ Činjenica je da u Sparti nisu držani govori pred bitku, jer je smatrano da je sramota da je ljude potrebno motivisati za ono što im je dužnost, ali direktori prodaje ne treba da budu Spartanci i da čuvaju reči pohvale u strahu da neko ne pomisli da su isuviše meki.
Postoje četiri koraka kojih rukovodilac prodaje treba da se pridržava prilikom iskazivanja pohvale, kako bi bio siguran da radi pravu stvar. Pre svega mora da bude konkretan. U prodaji se ništa ne pretpostavlja, pa tako i prilikom pohvale ispravno je jedino ako se konkretno kaže šta je to prodavac uradio dobro i za šta je zaslužio pohvalu. „Tvoja neverbalna komunikacija kojom si pokazao sigurnost tokom sastanka sa direktorom nabavke je bila odlična!“ Ovakva rečenica sigurno daje daleko više podataka i predstavlja putokaz u kom pravcu prodavac treba da ide.
Zatim, treba da bude iskren. Veoma često direktori nemaju iskren stav prema prodavcima. Kažu im jedno, a misle drugo. A to što misle prodavcu otkriva njihov „govor tela“. Tako, umesto da pohvala ima pozitivan efekat, prodavac biva razočaran. Plus, u njegovim očima direktor postaje neko ko je dvoličan i ko ne govori ono šta misli. Zato, ili govorite ono šta mislite ili vežbajte da to izgleda kao da zaista mislite. Naravno, idealno je da im uvek kažete ono šta mislite. Jasno, iskreno i u centar teme o kojoj se govori.
Dalje, valja naglasiti njihove vrednosti. Savremeni mladi prodavci su odrasli u jednom specifičnom okruženju, sa puno negativnih primera i loših uzora. Zato kada imate sreću da rukovodite prodavcem koji poseduje ljudske vrednosti kao što su poštenje, iskrenost i odgovornost, naglasite da je to ono šta cenite. Ako je prodavac još i lojalan, onda imate dragulj. Lojalnost je nešto što se od prodavaca očekuje, ali (kao i kod kupaca) lojalnost se mora zaslužiti.
I konačno, pohvalu treba izreći na vreme. Svaka pohvala ima veći efekat što je bliža trenutku zbog koje je data. Znači, pohvalite čim postoji razlog za pohvalu.
Takođe, treba pažljivo odabrati i mesto za pohvalu. Staro pravilo kaže da se pohvale izriču pred drugima, a kritike u četiri oka, ali i ono ima izuzetaka, pa ako se prodavac ne oseća prijatno kada ga pohvalimo pred kolegama, onda ćemo i to raditi u četiri oka. Sve u svemu, i ovde je očigledno da dobar rukovodilac mora dobro da poznaje svog zaposlenog.
Do poslednjeg daha
Siguran sam da svaki direktor prodaje jedva čeka septembar, kako bi napunjenih baterija krenuo u nove prodajne pobede. A za te pobede najvažnija je motivacija. Ako urade sve ovde navedeno ona ne bi trebalo da izostane. Ako ni to ne da rezultate, treba da saznaju šta je to što motiviše njihove prodavce i da pokušaju ponovo. I da pokušavaju sve dok im ne dosadi, a onda da se sete reči Lu Holca: „Motivisanje je jednostavno. Eliminišite one koji nisu motivisani!“
