Da li ste gledali film „Rat svetova“? Kritičari kažu da je to film o ljudskoj nemoći, o tome kako su svi problemi živih bića kao i sva rešenja van naše kontrole. Upravo to se dešava u velikom broju kompanija tokom leta. Početak jula se očekuje kao smak sveta. Prodavci imaju moru da se bude i odlaze na posao ulicama koje su poluprazne…. Okreću telefonske brojeve, ali se niko ne javlja… Pogled im pada na kalendar koji neumoljivo pokazuje 1 jul… Imaju li neki zakazani sastanak? Nemaju! Da li se neko sam javio i poručio robu? Nije!
Pa gde su svi ti korisnici? Izgleda da su svi otišli na odmor i ostavili našeg prodavca samog. A prodavac do sopstvenog odmora ima još punih mesec dana. Šta da radi? Što je najinteresantnije, sa kim god se čuo u protekle dve nedelje svi su mu rekli da se javi u septembru. Izgleda da je neko u potaji svima, osim njemu, objavio da godišnji odmori od sada počinju 1. jula i završavaju se 1. septembra. Što je mnogo, mnogo je!
Odmor na silu
Moj posao se ne razlikuje od vašeg. Kada sam otvarao privatnu firmu, prijatelj koji mi je dao dosta korisnih saveta uputio mi je i sledeće upozorenje: „Tokom jula i avgusta – zaboravi na posao! Tada je najbolje da odeš na odmor, jer posla i onako nema.“ Kada vam ovo kaže neko ko je proslavio 10 godina u prodaji i servisiranju mobilnih telefona, morate mu verovati. I bio je (kao i uvek) u pravu. Prvog jula svi moji korisnici bi kao u zemlju propali. Vraćali su se 1. septembra, ali sada je tu bio novi problem: tokom već pomenutog perioda istrošili su se i najbitnije im je bilo da što pre prodaju podignu iz letnje učmalosti. Za obuke nije bilo vremena. Džaba je bilo pričati im o čoveku koji ceo dan bezuspešno pokušava da iseče drvo tupom sekirom, ali kada mu neki putujući oštrač ponudi da mu očas posla naoštri sekiru, pa da bude efikasniji, on ga odbija uz objašnjenje da nema vremena jer – mora da seče drvo. Nije pomagalo… Kako sam se tada osećao? Najpribližnije tome mora da se oseća najstarija sestra koja vidi kako joj se jedna po jedna mlađa sestra udaje, a ona iako najlepša i najpametnija ostaje sama. Nešto se moralo uraditi!
Oprobani recept
Za sledeću godinu smislio sam plan, koji me od tada nikada nije izneverio. Na plan se nadovezala strategija. Zato ga se držim do današnjeg dana. Rezultat je da već 1. juna imam prodate sve termine do 1. septembra. Ideja je sledeća: ako već postoji nešto tako predvidivo kao što je pauza od 1. jula do 1. septembra, neophodno je maksimalno iskoristiti period koji mu prethodi kako bi se obavilo što više prodaja i zaključilo što više ugovora. U aprilu, maju i junu prodajem kao da sutra ne postoji. Ili bolje reći – prodajem kao da je sutra 1. jul! Plus, pronašao sam nešto što je interesantno firmama i tokom letnjeg perioda. A to je trening u prirodi. Timski rad, menadžerske veštine ili prevencija stresa dušu su dali za rad u prirodi. A lepih predela makar u Srbiji ima na pretek: salaši, Kovilovo, Brzeće, Kopaonik… O jedrenju morem i splavarenju Tarom uz dan treninga na kopnu i da ne govorim. Znači, neophodno je pronaći nešto što je vašim korisnicima interesantno. Nešto što je novo, a opet njima poznato i provereno.
Takođe, najtoplije vam preporučujem da poruku direktora: „Hajde da se čujemo početkom septembra“ ne shvatate ozbiljno. To je samo dobar izgovor, koji su direktori naučili čitajući knjigu „Kako se osloboditi prodavca, a da on ostane u lažnoj nadi“. Setite se velikog J. P. Morgana koji je rekao: „Čovek generalno ima dva razloga zašto nešto radi. Jedan zvuči dobro, a drugi je onaj pravi!“ Tretirajte to kao samo još jedan izgovor kao što je „sada sam u velikoj gužvi!“ ili „nisam zainteresovan!“ ili „već imamo firmu sa kojom sarađujemo i veoma smo zadovoljni!“ A kada prodavac zna pravi odgovor na izgovor, onda je to kao kada ste na ispitu na kome vam mogu postaviti najviše četiri pitanja. Prava stvar je što na sva pitanja imate spreman pravi odgovor. Ako date dobar odgovor iznenadićete se kako će odbrana direktora pasti. Eventualno može da dâ još neki od ponuđenih izgovora, ali tih izgovora je najviše četiri. Ponavljam: izgovora preko telefona da se ne zakaže sastanak ima samo četiri. Nema petog. Ili ja još nisam naišao na direktora koji je smislio peti izgovor.
Razgovarajući sa direktorima koji imaju sličan problem (a očigledno da svi mi imamo, hajde da kažemo, isti izazov koji se zove dvomesečni feragosto), došao sam do još jednog rešenja. Podeliću ga sa vama, pa ako može da se primeni i u vašem slučaju – odlično. Postavite na vašu Internet prezentaciju nešto što će biti interesantno posetiocima. Činjenica je da letnje “prazne hodove” direktori veoma često koriste pretražujući sajtove drugih kompanija. U potrazi za novim idejama veoma lako se može desiti da im se vaša ponuda učini interesantnom. Neka vam ideja vodilja bude: „Kakvu korist može od mog sajta da dobije neko ko se tu zatekne na par minuta?“
U potrazi za “letnjim kupcima”
Ipak, konkretno mom temperamentu je daleko bliži lov od ribolova, pa i pomeranje prodaje sa Interneta direktno na teren. Ali gde naći kupce u toku letnjeg perioda, kada oni tada nisu u kancelariji? Pogledajte kroz prozor! Pogledajte novine! Na sve strane su vaši potencijalni korisnici. Sajmovi, razni “dani privrede” i slične manifestacije pune su sponzora koji gledaju ko će ih sve primetiti i koga će uloviti. Eto, vi biste mogli da ulovite baš njih. O posetiocima i da ne govorimo. Naravno i tu se držimo plana.
Dakle, evo akcionog plana u 6 koraka, kako da vaša firma iskoristi neku od letnjih manifestacija:
1. Pronađite događaj koji vam je interesantan
To u današnje vreme i nije tako teško. I tu imam jednu “cakicu”! Pri odabiru manifestacija gde ću da tražim potencijalne korisnike daleko se više pouzdam u ljude čije agencije obezbeđuju video i tehničku opremu i slične stvari nego u državne institucije. Ljudi u državnim institucijama, ministarstvima, sajmovima i komorama trenutno se bave kompetencijama.
2. Pripremite se za događaj
Napravite listu neophodnih eksponata, plus podatke o stanju u skladištu. Smislite na koji način ćete privući pažnju posetilaca.
3. Postavite štand
Kako biti uredan i interesantan a ne zatrpati štand kutijama, stolovima, stolicama i eksponatima? Ovo je priča za ljude iz marketinga, pa im je svesrdno prepuštam.
4. Ako ste na nekom događaju zaista budite tamo
Neko iz vaše ekipe će morati sve vreme da bude na mestu dešavanja. Bilo bi dobro da taj neko zna da kaže nešto o vašem proizvodnom programu. Ako je taj koga ste ostavili mlada ženska osoba, obavezno je naučite da se smeška. (Ovo je moja omiljena tema iz jednostavnog razloga – volim žene. A Beograd je pun žena koje su od silnog mrgođenja već u ranim tridesetim formirale mišiće lica prema svom unutrašnjem odbojnom stavu.)
5. Vodite beleške
Naravno, mislim na sastanke, ali ima još nešto. Vodite računa šta je moglo bolje da se uradi. Iskustvo sa ove manifestacije možete da iskoristite na sledećem događaju.
6. Ostanite u kontaktu
Ako ste sa nekim bili u priči pola sata i imate prostor za saradnju, šta je prirodnije nego da se priča nastavi nakon događaja. Još ako ste mu nešto i prodali i on zadovoljan vašom robom ili uslugom! Ne kažu džabe da je daleko lakše prodati kupcu koji je već zadovoljan vašom uslugom nego nekom ko tek treba da iskusi to iskustvo.
Želim vam prijatan letnji odmor i dobar vetar vašoj prodaji!
