Piše: Goran Nedić, predavač i konsultant ASEE
Davno, davno sam napravio prvi plan prodaje, a pre nekoliko godina planiranjem prodaje počeo sam se baviti i kao savetodavac. U početku je to bilo kroz seminar, gde sam klijentima iznosio osnovna načela vezano za planiranje, te im davao alate pomoću kojih su oni unapređivali proces planiranja u svojim kompanijama. Vremenom, stvari su se značajno promenile…
Planiranje prodaje više nije seminar nego radionica tokom koje malo po malo na površinu „isplivaju” mnogi propusti koje kompanija čini u procesu planiranja, ali i u ostalim prodajnim procesima. Pod propustima ovde ne podrazumevam neke propuštene tržišne prilike nego niz drugih stvari na koje ovom prilikom želim da skrenem pažnju.
Ko pravi plan prodaje?
Vrlo često plan prodaje izrađuje direktor prodaje ili vlasnik kompanije ili mali broj menadžera, pri njegovoj izradi uzimajući u obzir promete u nekoliko prethodnih godina. Uz promete bitan elemenat svakako je i procena trenutne tržišne pozicije kompanije (najčešće bazirana na „odokativnom” metodu). Ovakav način planiranja karakterističan je i primeren u fazi ranog GoGoa, ali kako kompanija sazreva i pomera se ka Adolescenciji u proces planiranja potrebno je uključiti i prodavce. Ovo je potrebno zbog transfera odgovornosti, ali i zbog motivacije prodavaca. Ako želite da prodavci zaista preuzmu odgovornost za rezultate prodaje i motivisano krenu ka „ambicioznim targetima” morate im dati priliku da i oni učestvuju u izradi planova…
Tekst u celosti možete da pročitate u virtuelnom izdanju časopisa.
