Svi koji su u prodaji doživeli su mnogo puta da pre nego što uspeju da bilo šta kažu o svom proizvodu kupcu, od njega čuju: “Ne, nisam zainteresovan”. Kako kupac može biti nezainteresovan za ono što i ne zna šta je. Može. On je nezainteresovan da mu se bilo šta proda!
Prvo, treba da razumete da kada se desi to nije vaša greška (osim ako ste izazvali kupca da tako reaguje). Drugo, to jeste vaš problem.
Zašto se to dešava? Vi niste prvi prodavac koji je došao do tog kupca. Kada ste u prodaji koračate područjem koje su neki već “zatrovali”, izneverili su dobre namere i poverenje kupca. Ostaje da se prihvati da je to tako i da živi sa posledicama.
Nemojte kriviti kupce što baš vas odbijaju. Oni odbijaju svakoga. Podjednako kao i vi kada se nađete na njihovom mestu. Setite se svoje poslednje posete nekoj prodavnici kada ste hladno prodavcu odgovorili: “Samo razgledam”. Isti ste. Posedujete taj refleksni mehanizam odbrane. Iz istih razloga kao i vaši kupci. Šta uraditi? Pripremite se.
Očigledno je da kupac “namiriše” da počinje “prodajna priča” i reaguje odbrambeno, zadržavajući svoju zonu komfora da odluči sam, onda kada njemu odgovara, bez ubeđivanja. Razmislite o tome kako da uradite stvari a da ne “miriše” kao prodaja…
Tekst u celosti možete da pročitate u virtuelnom izdanju časopisa.
