Komercijalista mnogo nas je koji smo nosili ovaj naziv na vizitkarti, ali i dalje kada ga pročitam ne znam čime se bavi osoba koja se nalazi pored mene. U raznim firmama ima različita značenja, a sva su na potezu nabavka prodaja. Do 70ih je to bilo sasvim u redu, na našem području i koju deceniju duže, sve dok zbog hiperprodukcije prodaja nije postala toliko zahtevna delatnost da se i sama razgranala i specijalizovala u mnogo pravaca.
„Navika je gvozdena košulja” narodna je izreka. Njene posledice se vide u mnogim organizacionim strukturama u kojima i danas srećemo komercijalni sektor koji se možda javlja pod nekim drugim nazivom, ali koji objedinjuje ove dve funkcije.
Da li je u pitanju samo navika?
U uslovima smanjene likvidnosti, kompenzacije kao oblik plaćanja se uzimaju kao značajan argument za objedinjavanje funkcija nabavke i prodaje.
S druge strane, ko bolje zna šta je potrebno nabaviti ako ne prodaja koja to treba i da plasira (u proizvodnim firmama sa još jednom stepenicom između). Da bi se izbegli problemi u komunikaciji najbolje je da prodaja sama i nabavlja potrebnu robu, sirovine i repromaterijal.
Ovi razlozi imaju svoju logiku, ali na žalost postoji i “ali” – posledice koje najčešće srećemo u takvim organizacijama jesu velike zalihe u svim njihovim segmentima, a isto tako i velika potraživanja. Zalihe se izražavaju u jedinicama mere 100.000 € x n i vrlo često prelaze milionske iznose a da pri tome veliki deo ima veoma mali obrt (za njih je čak pored FIFO, LIFO osmišljen i novi način obračuna FISH first in, still here).
E, sada se možemo zapitati kakve veze imaju potraživanja sa nabavkom. Pa i nemaju veze, ako je prodaja odvojena od nabavke, ali ako nije, onda imamo mnoštvo dobrih izgovora zašto se potraživanjima ne bavimo.
Tekst u celosti možete pročitati u virtuelom izdaju časopisa
