Dugoročno orijentisana, strategijska, kompleksna prodaja organizacijama. Sve to se podrazumeva pod pojmom B2B, tj. kako da jedna organizacija prodaje drugoj. To je oblast s jedne strane pomalo zapostavljena, a s druge veoma aktuelna, jer mnoge organizacije i ne vide krajnje potrošače.
Da li imate dovoljno „rođenih“ prodavaca koji znaju da „uvale“ robu kompanijama divnom pričom? Da li oni dobro improvizuju? Da li je to vaš pristup, to kako nameravate da širite posao? Kako se to prenosi na ostale prodavce? Ili možda to ne može tako.
U prodaji danas, posebno na korporativnom nivou, morate svakodnevno da se takmičite sa organizacionim lavirintima. Kako kompanije rastu tako su ti lavirinti sve veći. Do nedavno je bilo moguće, ako ne uvek onda dovoljno često, završiti veliki posao pozivajući, posećujući i zadovoljavajući ključnog donosioca odluke. Ti dani su prošli. Sada, u eri koju zovemo kompleksna B2B prodaja, svaki značajniji deo biznisa uključuje višestruko odlučivanje i te odluke se ne donose od strane jedne iste osobe. Ne samo da morate da se nosite sa višestrukim odlučivanjem, već i ljudi koji donose te odluke ne rade na istom mestu. Da bi se stvari učinile još izazovnijima, ne možete biti sigurni da ljudi koji su rekli „DA“ za jedan posao, imaju ovlašćenje za dve nedelje ili dva dana od tada za neki drugi posao sa istom tom kompanijom.
U eri stalnih spajanja, prodaja je postala toliko kompleksna i prepuna opasnosti i neprijatnih nepoznanica. Čini se da je sezona zemljotresa stalna. I nema načina da to sprečite, ako nemate odgovarajuću strategiju.
Da li vam se desilo da izgubite već siguran posao iako ste poznavali generalnog direktora? Da li je on bio donosilac odluke za ovu prodaju? Da li tehnike prodaje imaju uticaja? Ono što možda ne shvatate ili ne primećujete (a mali broj ljudi iz prodaje to čini) je da uvek postoji specifičan, veoma jasan, razlog zašto je takva prodaja propala, i ako ne znate šta je to. Taj razlog nikada ne uključuje sreću, tajming ili težak rad. Kada izgubite gotov posao u poslednjoj sekundi, to je uvek zato što niste uspeli da je dobro planirate i analizirate. Dakle, šta je to kompleksna prodaja?
Tekst u celosti možete pročitati u virtuelnom izdanju časopisa
