Ovih dana se često može čuti tvrdnja da je kriza istovremeno i šansa, pa radi potpune istine da samo kažem da ta kineska poslovica glasi: „Kriza je šansa koja jaše na opasnom vetru!“ No, verujem da je svima sada već jasno da je svetska ekonomska kriza fenomenalan izgovor koji u mnogim slučajevima pokriva ličnu nesposobnost. Onaj ko se ponašao neodgovorno ili imao lošu procenu uleteo je u dugove koje ne može da vrati, pa sada ili uzima još više kredita ili jednostavno kaže: “Nemam para – tužite me (ako smete)“. Naravno, ovo drugo će reći firmama čiju robu i usluge nije platio. Na taj način sopstvene dugove prebacuje na onoga ko je bio neoprezan i ušao sa njim u poslovanje. Tako je naplata vlastitih potraživanja postala “veština“ za koju svakoga dana ima sve više zainteresovanih.
Između dva zla…
Pomenutim „nepažljivim“ firmama koje imaju problem sa naplatom potraživanja na raspolaganju stoje dve mogućnosti. Jedna je da dužnike tuže i novac ipak dobiju, ali da budu svesne da više nikada neće poslovati sa njima. Drugi način je da trpe, kukaju, mole i čekaju.
Značajan broj firmi propao je zato što im upravo „veliki“ nisu plaćali uzetu robu, a onda kada su one zbog toga izgubile ugovore sa stranim dobavljačima, „veliki“ su im jednostavno okrenuli leđa i sačekali da se pojave novi entuzijasti presrećni što mogu da rade sa njima. Zbog toga, po mom mišljenju, u prethodnoj dilemi treba se opredeliti za prvu mogućnost, jer velike firme koje ne plaćaju na vreme čine da srpska privreda tone kao „Titanik“.
Ako smo se oko prethodnog složili onda hajde da vidimo šta nam je činiti i kako prodavati u godinama koje su pred nama.
Ko su pravi kupci?
Mislim da je pravo vreme da svako od nas pogleda ko su njegovi pravi kupci. Svima onima koji su u prethodnim godinama govorili da „nije sada vreme“ i da „nemaju izdvojene budžete“ dajte još samo jednu šansu. Ako 2008. nisu bili spremni da investiraju u to što im nudite, vredi proveriti kakva su im razmišljanja za 2009. i kako misle da povećaju svoju prodaju. Ako čekaju 2010. da „vide kakva će biti situacija“, uštedite im vreme i poželite srećan put. Posmatrajte svoje dobre kupce i povećajte promet kod njih. Dobro je i po stoti put ponoviti: daleko je jednostavnije i lakše prodati korisniku koji je već upoznat sa vašom robom i uslugama nego nekome ko do sada nije bio vaš kupac. Takođe, neka vam vaši dobri kupci preporuče poslovne partnere kod kojih biste mogli da ostvarite profit. Naravno, istražujte i sami i proverite ko je sve dobar „platiša“ na tržištu a da do sada niste sarađivali sa njim.
Pređite u ofanzivu
Ako ste „stegnuli kaiš“ i čekate šta će vam sledeće reći mudri vođa – već ste mrtvi! Ovo je vreme kada je potrebno raditi daleko više. Ovo je vreme za ofanzivu. Pronađite proizvode koji će više odgovarati vašim kupcima i prodajite iz sve snage. Mi u Srma Consultingu radićemo isto. Naime, svake godine Srma Consulting i 400Direktora.com organizuju regionalnu konferenciju direktora prodaje. Ove godine ćemo ih imati dve. Jednu o direktnom marketingu i drugu o tome kako koučing može pomoći direktorima prodaje da pronađu pravo rešenje.
Zadržite cene!
Prvo što ljudima u prodaji pada na pamet kada se spomene kriza je spuštanje cena. Nemojte to da radite. Učinite kupcu uslugu i robu jednostavnijom za korišćenje. Pronađite novu korist za njega ukoliko se momentalno opredeli za kupovinu.
Bez nervoze
Svakodnevno imamo osećaj da se nalazimo na ringišpilu i vrtimo se u istom krugu koji se sastoji iz pronalaženja novih firmi, saznavanja njihovih potreba, izvođenja treninga, merenja zadovoljstva korisnika, pozivanja neurednih platiša, obezbeđivanja sredstava za plate, poreze i doprinose… Naravno da nas sve to čini nervoznim. Ali i ovde imamo izbor. Možemo se nervirati i rizikovati da se razbolimo i samim tim samo napravimo još veći problem (a i kupci imaju poseban radar za otkrivanje nervoze; pokažite nervozu i oni će vam zatvorili vrata za buduću saradnju) ili razmisliti kako da svojim korisnicima olakšamo život. Pravi izbor je razmišljanje. Uveren sam da moja smirenost utiče na moje kupce. Oni znaju da ću uvek sve uraditi za njih i da mogu biti sigurni.
Pored toga, posmatrajte kako vaši kupci reaguju na krizu. Ako ste poslovni partneri, onda je veoma bitno da to budete i u ovoj situaciji. Sada se potrudite malo više oko njih. Predložite im nove načine kojima ćete saradnju učiniti lakšom.
Tekst u celosti možete pročitati ovde
