Kada sa direktorima firmi razgovaram o treninzima prodaje, veoma često se srećem sa njihovom konstatacijom da su pre desetak, petnaest godina slušali o metodi AIDA. Pa, tek toliko da obnovimo gradivo: AIDA je akronim uveden na treninzima prodaje kasnih 50-tih, kako bi prodavci lakše zapamtili šta im je činiti kada se nađu sa potencijalnim kupcem. Prvo je potrebno da privuku njegovu pažnju (A – Attention), zatim da kod njega pobude interesovanje (I – Interest), pa zatim želju za proizvodom (D – Desire) i onda da krenu u akciju (A – Action). Naravno da su pomenuti principi i danas aktuelni, ali prodaja nije kao što je nekada bila. Metode koje je većina rukovodilaca tada primenjivala sada nisu dovoljne.
Poznavanje proizvoda nikada nije bilo dovoljno. Mada, pre deset godina mogli ste kupca da fascinirate nabrajanjem šta sve vaš proizvod može. Danas, taj isti kupac je dobro pretražio Internet i velika je verovatnoća da je napravio uporedni pregled vaše i ponude još nekoliko firmi. Potencijalnu kupac danas želi detaljnu informaciju o tome šta on dobija investiranjem sopstvenog novca i koliko će vremena biti potrebno dok mu se taj njegov novac ne vrati.
Danas više nije dovoljno ni pridobijanje pažnje. Pre, ako ste uspeli da dođete do „glavnog“ imali ste velike šanse da ćete završiti posao. Sada su potencijalni kupci postali sofisticirani ( šta god pod tim da podrazumevate; a baš lepo zvuči). Mora im se predočiti na koji način se to što vi prodajete uklapa u njihove specifične potrebe.
Pogrešne pretpostavke
Ne očekujte da ćete imati baš puno vremena na raspolaganju. Prodajne prezentacije su danas sve više nalik reklamama na televiziji. (Izgleda da ni ovaj tekst ne može proći a da ne spomenem reklame.) Dakle, zamislite sada nekog vašeg prodavca kao učesnike reklama i kažite da li bi on bio u stanju da u 30 sekundi „nabaci emocionalnu udicu“ potencijalnom kupcu, bilo kog proizvoda. Ako je odgovor DA, onda ste na pravom putu. Ako je odgovor NE, onda se opredelite: da li da ga obučite ili otpustite. Ja kažem da je u daleko većem procentu bolje otpustiti, isturajući ispred gospodu Markusa Bakingama i Donalda Kliftona, autore knjige „A sada, otkrijte svoje dobre strane“. Pomenuta dvojica tvrde da se većina savremenih organizacija zasniva na sledeće dve pogrešne pretpostavke o ljudima:
1. Svi možemo da naučimo sve što je potrebno da postanemo stručnjaci za bilo šta.
2. Najveći prostor za razvoj leži u našim slabostima.
Nije baš da svako od naših zaposlenih može da bude dobar u prodaji i nije pametno trošiti vreme i sredstva da bi kod nekoga podigli na željeni nivo nešto što ne postoji.
“Pecanje” kupaca
Ono šta kod kupaca danas prolazi su upravo te „emocionalne udice“. Ako vaši prodavci nisu u stanju da ih naprave – pokažite im kako se to radi, ali imajte na umu narodnu mudrost da „nije svako Ture za vezira“.
AIDA vam daje savet kako da privučete pažnju, ali kako doći do donosioca odluke koji može da odobri porudžbinu? E-mailomteško. Telefonom malo lakše, ali i dalje dosta teško. Oni kao da su izolovani od spoljašnjeg sveta, plus i oni čitaju, idu na treninge i znaju kako da se efikasno reše ambicioznog prodavca. Rešenje je u „pomoći prijatelja“, odnosno u našem slučaju zadovoljnog korisnika. Neka on obavi poziv umesto vas i ispriča koliko je zadovoljan vašom robom ili uslugom. Veoma često ovo je najbolji način, a ujedno i najjednostavniji.
Ako govorimo o želji, setimo se da kada smo bili deca dovoljno je bilo da nešto jako poželimo i u našoj mašti već smo to imali. No, neko pre a neko kasnije, naučili smo da nije dovoljno poželeti, već treba planirati i raditi kako bi se želje ostvarile. Naravno, tu su još neki koji imaju iste želje kao i mi; nazivamo ih konkurencija. Znamo da kupci donose odluku pod uticajem emocija, a logika je tu samo u svojstvu podrške. Takođe, manje od 20% odluka o kupovini donosi se na osnovu cene.
I pored metode AIDA, veoma često tokom procesa prodaje prodavci nemaju jasan plan kako akciju dovesti do zatvaranja prodaje. Umesto toga idu kuda ih razgovor vodi, nadajući se da će kupac na kraju sam sebi prodati. Može se i ovako prodati, ali skorija istraživanja su pokazala da prosečno potencijalni kupci 7 puta kažu „ne“ pre nego što kažu „da“. A što je još interesantnije, 80% prodavaca odustane već kod prvog „ne“. Nadam se da će ih ovaj podatak motivisati na upornost, jer možda su odustajali već kada su bili na domak cilja. Svako „ne“ nakon koga odustanu znači da će morati još više da se potrude kako bi ostvarili sopstvene kvote. Za rukovodioce prodaje to znači da je obavezno da svaki od prodavaca bude upoznat sa jasnim (korak po korak) procesom prodaje.
Samo na taj način svi koji se bave prodajom mogu da budu sigurni da u svakom trenutku prodajnog ciklusa rade ono što je u tom trenutku najproduktivnije.
