U prethodnom broju doveli smo u vezu profit sa zadovoljnim korisnicima (kupcima) i prodavcima čiji je jedini zadatak da kreiraju kupce. Očigledno da je sudbina firme u rukama prodaje. Zato direktori po pravilu traže od nas da im pronađemo osobe sa proverenim iskustvom. Ali kod prodavca nije sve u iskustvu! Pogotovo ukoliko već imate nekog ko bi novopridošlom mogao da bude mentor i ukoliko planirate da investirate u trening prodaje. U takvoj situaciji od presudnog značaja su veštine koje poseduje prodavac.
Siguran sam da se svi slažemo sa prethodnom konstatacijom, pa hajde da pogledamo koje su to potrebne veštine, da znamo šta treba da tražimo.
Komunikacione veštine
U svakom oglasu od prodavca se traži da je komunikativan, jer se najveći deo njegovog posla svodi na komunikaciju, bilo da je ona usmena ili pisana. Ali, šta komunikativnost u stvari znači?
Najvažnije kod komunikacije je umeti slušati sagovornika (kupca). Još ako prodavac zna da aktivno sluša, onda je to pravi pogodak. Onaj ko ume da aktivno sluša ne prekida ili dopunjuje sagovornika. Ne razmišlja šta da odgovori još dok mu se postavlja pitanje, već se prvo trudi da pitanje razume. Takođe, ume da parafrazira kako bi bio siguran da je razumeo. Tek tada kreće sa odgovorom. Tempo i način govora prilagođava kupcu. Rečenice su mu osmišljene i jasno vode ka postavljenom cilju. Nije monoton i pokazuje entuzijazam. Ume da napravi pauzu i da naglasi rečeno. Nije agresivan već uporan.
Pored verbalne po značaju u prvi plan sve više izbija i neverbalna komunikacija (izgled lica, pogled, osmeh, stav, položaj, dodir, pokreti ruku, nogu i glave, brzina kretanja, odeća, urednost, miris…). O njoj su napisane knjige i knjige a treninzi traju i po nekoliko dana. Poznavanje i primena neverbalne komunikacije prodavcu su neophodni. Prateći neverbalnu komunikaciju kupca, prodavac može sa velikom verovatnoćom da utvrdi šta kupac zaista misli, koliko je zainteresovan, kako mu se sviđa to što čuje i u kojoj fazi prodajnog ciklusa se nalazi. Sa druge strane, prodavac neverbalnom komunikacijom šalje snažne signale koji mu pomažu da privuče pažnju kupca, stekne njegovu naklonost, otvori ga, naglasi i da važnost rečima upućenoj poruci, nagovori ga da on nastavi priču ili stane i da ga ubedi da je kupovinom napravio pravi izbor.
Analitičke veštine
Traganje za novim kupcima jedan je od osnovnih zadataka koje ćete poveriti prodavcu. On će vršiti pretragu putem interneta, adresara, knjiga… Takođe će praviti planove i izveštaje. Sve ovo zahteva veštine koje se razvijaju uglavnom na tehničkim fakultetima. To je jedan od osnovnih razloga zašto su neki inženjeri odlični u prodaji (pod uslovom da razviju i komunikacione veštine) ali i zašto su neki od njih spremni da sate i sate provode pišući izveštaje i analize umesto da budu na terenu gde im je i mesto.
Tehničke veštine
Poznavanje rada na računaru je postalo nezaobilazna stavka u oglasima kojima se traže prodavci. Pod tim se obično podrazumeva da kandidat mora da zna da koristi tekstualni procesor kako bi mogao da napiše izveštaj, plan ili neki drugi dokument, kao i da zna da napravi tabelu koju će koristiti za predračune, račune, analize i slično. Osnove rada u bazama mu mogu biti samo od koristi jer sve više firmi kartone korisnika prebacuje u formu baza podataka. Pored toga dobro je da zna i neki od programa za izradu prezentacija. Iako se prodaja odigrava licem u lice i oči u oči, sve više potencijalnih kupaca voli da vidi visoki nivo prodajne prezentacije bilo na platnu ili na ekranu laptop računara.
