Intervju: Sazrevanje domaćeg tržišta

0

Razgovarao: Zoran Kovačević

Kada čujemo ime HP, prva asocijacija su, štampači, skeneri, računari, serveri… , ali to je samo prva asocijacija. Ime kompanije HP povlači za sobom mnogo širi dijapazon proizvoda i usluga i sve više predstavlja sinonim za konglomerat znanja bez koga je danas svaka kompanija samo skup ljudi koji rade da bi ostvarivali svoje egzistencijalne potrebe. Generalni menadžer kompanije HP-a za Srbiju je Slobodan Radić. Sa njim smo razgovarali o srpskom tržištu, trenutnom stanju i prilikama na njemu, poziciji i planovima HP-a i njegovoj društvenoj misiji.

HP U Srbiji posluje po standardima matične kompanije koji važe na razvijenom tržištu. Kako ste uspeli da taj model uklopite sa uslovima poslovanja na tržištu u razvoju kakvo je naše?

HP d.o.o. Beograd je deo kompanije HP. Mi nismo „ćerka firma“, već smo “the HP”, odnosno grana velikog HP-a. To se vidi i po tome što finansijski izveštaji našeg poslovanja ulaze u bilans kompanije. Jeste da je posebna firma registrovana ovde, kao legalni entitet, ali u knjigama HP-a mi smo deo kompanije.
A obrazac poslovanja i svi standardi kompanije primenjuju se stoprocentno bilo da se radi o HP-u u Srbiji, Sloveniji, Francuskoj… Mi ovde poslujemo isto kao što HP posluje na drugim tržištima. Naravno, uslovi nisu svuda isti, ali je poslovni model korporacije takav da omogućava različite tipove poslovanja. Naime, HP posluje kroz svoje partnere, sa svojim partnerima ili samostalno. Način poslovanja zavisi od toga ko je krajnji korisnik naših proizvoda i usluga. U zavisnosti od toga bira se i težište poslovanja. Zrelost tržišta diktira kroz kakav model će se poslovanje odvijati. Dakle, HP ne menja svoje standarde u zavisnosti od toga da li posluje ovde ili na Bliskom istoku ili bilo gde drugde. Naravno, sve se radi u okviru lokalnog zakonodavstva, to je premisa za svaku zemlju, ali nikada ne odstupamo od standarda kompanije. Kada želimo da ostvarimo određenu poslovnu aktivnost, naš menadžment vrši evaluaciju kako bi ustanovio da li je to u skladu sa našim standardima, pa ako jeste dobija zeleno svetlo, a ako ne – ništa od posla.
Ipak, u najvećem broju slučajeva, može da se nađe način za ostvarivanje tog poslovanja.

Kako ocenjujete zrelost našeg tržišta i stanje konkurencije u oblasti kojom se vi bavite? 

Tržište se menja kako se menja i društvo. Kad kažem „društvo“ mislim i na ekonomsku i na političku situaciju. Shodno tome, možemo da konstatujemo da tržište sazreva; da sve više imamo onih slučajeva u kojima možemo da poslujemo prateći pomenute korporacijske standarde. Broj novih firmi koje se registruju je upravo jedan od znakova poboljšanja situacije na tržištu i to me raduje. Sigurno da od tih novih kompanija postoje i one koje su naši potencijalni konkurenti, ali među njima vidim i neke koji su naši  korisnici. U principu, upravo zbog uređenosti i zrelosti tržišta nama je lakše da poslujemo sa stranim firmama, jer one imaju određenu strukturu i pristup poslovanju koji je bliži našim standardima.

Da li se, ipak, posao u našoj zemlji širi? Koliko, prema iskustvu vaše kompanije, firme u Srbiji posežu za nabavkom nove opreme i informatizacijom uopšte?

Da, širi se, ali možda ne onom brzinom koju bi svi, kao građani ove zemlje, očekivali. Inače, naše poslovanje  je u konstantnom usponu od kad smo ponovo prisutni ovde na tržištu. Ove godine smo ostvarili promet preko 60 miliona dolara što, u zavisnosti od segmenta do segmenta, predstavlja značajan rast. Recimo u domenu personalnih računara to je rast od 45-50 procenata u odnosu na prethodnu godinu. Mogu da se pohvalim i da smo u prethodnih 12 meseci dobili tri velika posla koji upravo odslikavaju to stanje. Jedan je implementacija našeg softvera za upravljanje i kontrolu IT infrastrukture i poslovnih procesa u Telekomu. Zatim imamo pilot instalaciju SAP-ovog rešenja u Elektroprivredi Srbije i veliki projekat za Ministarstvo finansija, vredan oko 15 miliona evra, za osavremenjavanje i funkcionisanje budžeta Republike Srbije.
Iz ovih primera se vidi da su organizacije kojima je informaciona tehnologija neophodna za poslovanje sve brojnije.

To su sve velike organizacije. Šta je sa malim i srednjim preduzećima? Da li imate rešenja i za njih?

Da. Ima dosta i malih i srednjih firmi koje koriste naša rešenja i usluge.

Kompanija bez koje se ne može

Koji je vaš primarni poslovni cilj na našem tržištu?

HP-ov primarni cilj na ovom tržištu je da se prikaže i postavi kao IT kompanija bez koje se ne može – kada se razmišlja o nekom IT rešenju da se automatski pomisli na HP.
HP je među vodećim kompanijama kada je reč o proizvodima kao što su štampači, skeneri, računari itd. Mi želimo da ta logika i mišljenje preovladaju i kada se radi o informacionim tehnologijama, jer HP je, po prometu, vodeći IT provajder u Evropi, na Bliskom istoku i u Africi.

HP svoju poziciju duguje svojim proizvodima, jer ima najveći portfolio uređaja i rešenja –  95% svih SMS poruka u svetu ide zahvaljujući HP rešenju; 80% svih sistema plaćanja mobilne telefonije u Evropi i Aziji je zasnovano na HP-ovim rešenjima; 95% svih transakcija hartija od vrednosti je na HP-u; 104 svetske berze baziraju svoje poslovanje na  HP rešenjima i pratećim uslugama… Dakle, želeli bismo da HP-ova pozicija kakva jeste u svetu bude preslikana i ovde.

Mislim da smo na dobrom putu da to postignemo. HP ima partnerstva sa vodećim firmama iz IT sektora. Takođe sarađujemo sa velikim brojem tehnoloških lidera, kao što su Intel, Cisco i mnogi drugi. Sarađujemo sa onima koji znaju da rade određeni deo posla: sa Intelom koji radi na svojim čipovima, sa softverskim kućama koje su stručnjaci za određene softverske aplikacije, sa konsultantskim kućama koje su jako dobre u svom delu posla i, naravno, sa partnerima koji vrše distribuciju. Poslovna strategija HP-a je da ne radi sve sam.

Kakvi su planovi razvoja HP d.o.o. Beograd?

Mi smo pomenute projekte i dobili jer imamo nameru da razvijemo domaće resurse. Svom timu intenzivno dodajemo nove stručnjake. Kada smo se, pre dve godine, preselili ovde bilo nas je 26, a sada nas ima 56 i u planu je da se zaposli još ljudi. Najveći deo priraštaja je upravo u ovom delu koji se odnosi na rešenja za naše srednje i velike  korisnike. Kada smo počinjali veliki broj ljudi je bio angažovan na distribuciji proizvoda. Kako tržište sazreva i kako se javlja potreba za složenijim rešenjima, tako zapošljavamo i adekvatan profil ljudi.

Spoj znanja i iskustva

Mnogi strani vendori imaju agresivan način nastupa na manjim tržištima, pa domaćim kompanijama, da bi opstale, ostaje jedino da im se priklone i budu njihov servis. Kakav je odnos HP-a prema njegovim partnerima?

Nisu svi naši partneri „ekskluzivni partneri HP-a“. Oni u svom poslovanju imaju portfolio usluga i proizvoda koji se ne naslanja samo na HP. Zapravo, kod većine naših partnera poslovanje sa HP-om čini, od prilike, između 20 i 30 procenata njihovog ukupnog poslovanja. HP smatra da je to zreo i zdrav odnos. Dakle, ne možemo da kažemo da oni zavise od nas i da su nam „servis“. Oni imaju svoju poslovnu politiku, najčešće sarađuju i sa našim konkurentima, a na nama je da se svojim načinom poslovanja i svojom ponudom izborimo za svoje mesto. Mi njih tretiramo kao da su naši korisnici, a oni žele da rade sa nama zato što mogu da zarade, da dobiju određena znanja i da, u saradnji sa nama, prošire svoje poslovanje.

Možda bi partnere mogli podeliti u nekoliko grupa. Postoji deo njih koji se bavi samo distribucijom proizvoda, u koju se HP, praktično, ne meša, već sav promet ide preko naših partnera. Mi našim aktivnostima samo pomažemo da oni to bolje rade i nismo im konkurencija. Kada govorimo o domenu usluga i servisa, mogu da kažem da smo u oko 95% slučajeva komplementarni sa partnerima, a samo u 5% se pojavimo kao neka konkurencija na tržištu. Zašto? Zato što je po svojoj prirodi ta vrsta poslovanja složenija. To nije samo plasiranje kutija proizvoda, već su potrebna određena znanja i iskustva. Naši partneri su dobri u tome, ali su najčešće ograničeni veličinom tržišta, nisu dovoljno eksponirani i nemaju iskustva stečena u drugim zemljama. A HP je velika firma sa bogatim iskustvom. Puno toga što se kod nas događa već je viđeno; određene zemlje iz okruženja su to prošle. Za puno toga imamo potrebna znanja, pa se ne može reći da smo konkurenti već više partneri, jer oni mogu da prošire svoja znanja našim iskustvima.

Časopis GM Business&Lifestyle je posvećen usavršavanju menadžera i razvoju menadžmenta u Srbiji. Kako biste vi ocenili stanje menadžmenta u našoj zemlji?

Pošto i sam spadam u onu ne baš mladu generaciju menadžera mogu da kažem, a da se  stariji menadžeri ne uvrede, da novi vetrovi dolaze isključivo sa mladim ljudima. Čast izuzecima, ali tamo gde su mladi ljudi vidimo potpuno drugačiji pristup poslovanju. Vidimo da su oni jednostavno rasli u drugačijem svetu i na drugačiji način razmišljaju. „Okoštalost“ je uglavnom vezana za starije kadrove. Kada bismo strukturi obrazovanja tih mladih ljudi dodali deo međunarodnog iskustva, a ono će  sigurno doći, i otvorenost društva, koja je nedostajala poslednjih godina, mislim da bi to bilo gotovo isto kao i na Zapadu. Tako da sam ja optimista i drago mi je što mogu da sretnem takve ljude u kompanijama sa kojima mi sarađujemo.

„Recept“ za uspeh

Kompanija za koju radite je lider u svojoj oblasti. Kod nas postoje brojne firme koje tek pokušavaju da razviju svoj biznis, pronađu svoje mesto na tržištu. Šta biste vi, sa pozicija menadžera sa iskustvom, rekli da je najvažnije za postizanje ovog cilja – novac, upornost, znanje, istrajnost ili nešto drugo?

Potrebno je sve ovo što ste nabrojali, plus još neke stvari među kojima je i sreća. Mislim da je ona važan faktor koji se, na žalost ili na sreću, „lepi“ samo tamo gde ima rada i upornosti.
Pored ovih faktora, vrlo bitno je biti nov,  prvi u nečemu. Onaj koji je inovativan i  pravi proboj “skida kajmak“. Naravno, bitan je i novac. To znamo svi iz ličnog iskustva. No, nikako ne smemo zaboraviti ni kvalitet proizvoda ili usluge. Na njemu se mora insistirati.

Često se insistira i na značaju timskog rada i kvalitetu zaposlenih. Kako se u vašoj kompaniji vrši selekcija kadrova?

Ne bih mogao da kažem da imamo neki poseban metod. Pokušavamo da primenimo sve raspoložive metode u zavisnosti od potreba u datom trenutku. Najbitniji su ljudski kvaliteti. Sve drugo se da naučiti. U svim našim razgovorima želimo da proniknemo u to kakvi su životni standardi i obrasci ponašanja ljudi i da li su oni u skladu sa vrednostima koje kompanija neguje. Ukoliko se to složi, postoji vrlo velika verovatnoća da će ta osoba prihvatiti i određena znanja. Naravno, potrebno je imati određena tehnička znanja za određenu poziciju, ali se uvek pre svega insistira na ljudskim vrednostima.

Na koji način se unutar kompanije HP Beograd vrši razmena znanja, znači obuka menadžera i ostalih zaposlenih, i u kojoj meri su ti procesi vezani za matičnu kuću?

Ponašamo se po pravilima i po programima koje korporacija implementira u svim zemljama gde je HP prisutan. Postoji deo kompanije koji se brine o obuci kadrova, koji organizuje kurseve. Prvo se uradi procena šta određeni zaposleni treba da usavrši kako bi što bolje obavljao svoje radne zadatke, pa se na osnovu toga pravi individualni plan za svakog ko prođe taj program, gde se definišu neophodni treninzi i određene druge aktivnosti. Pored toga, svaki zaposleni jednom godišnje sa svojim menadžerom prolazi kroz određenu oblast, gde se naravno gleda koja znanja je potrebno usavršiti, ali se takođe  poštuju volja, želja i sklonost zaposlenih.

Delom obuke smatram i onaj oblik koji nije formalizovan kroz treninge, a to su naši menadžment sastanci, telefonske konferencije koje imamo jednom nedeljno, kao i redovni „jedan na jedan“ razgovori sa neposrednim menadžerom. Pored toga što su prilike da se  prodiskutuje o poslovima i poslovnim planovima, oni služe i za razmenu iskustava i obuku od strane menadžera.
Naravno, spomenuo bih i važan element tim bildinga, gde radimo na jačanju zajedništva našeg ovdašnjeg tima. Pošto je HP ogromna kompanija često imamo „virtuelne timove“, ali je utoliko bitnije da imamo dobru saradnju sa onim ljudima sa kojima sedimo i koje viđamo svakog dana.

U razvijenim zemljama informatizacija kompanija se smatra jednim od preduslova njihove uspešnosti. Kod nas, međutim, ovaj proces tek uzima maha. Koliko, prema vašem saznanju, firme koje sporo ulaze u realizaciju ovog procesa gube od svoje konkurentnosti na tržištu?

U razvijenim zemljama informatizacija kompanija je uglavnom završena. To se smatra normalnim, a razmatraju se određeni poslovni procesi u kompaniji i gleda se kako da se unapredi poslovanje. Ako se, na primer, dođe do zaključka da je potrebno omogućiti zaposlenima da budu efikasniji i fleksibilniji a oni imaju potrebu da pre podne rade na jednoj aktivnosti ili proizvodnom programu, a posle podne na drugom, potrebno im je omogućiti da nesmetano prelaze sa jednog na drugi.

Informacione tehnologije služe baš za to. Ako to preslikamo kod nas, pravo korišćenje IT-a nije ono kada menadžment u nekoj kompaniji sedne i odluči da uvede računare, nego kaže: „Mi proizvodimo određeni proizvod, plasiramo ga na takav i takav način. Kako bismo mogli da poboljšamo prodaju? Možda da probamo sa prodajom preko Interneta? Da vidimo šta nam je za to potrebno…“ Dakle, potrebno je omogućiti poslovnom procesu da funkcioniše na novi način.

Ako neko dođe i kaže mi da mu je potreban određeni broj računara ili servera, i ne želi više da razgovara na temu za šta će ih upotrebiti, znam da on najčešće neće koristiti informacione tehnologije na pravi način. Međutim, ako kaže da se plaši da njegovo poslovanje ne doživi štetu ili krah zbog toga što određeni poslovni procesi nisu automatizovani ili zna koliko ga košta svaki minut ili dan zastoja u poslovnom procesu ili  želi da stane na put tome da konkurencija konstantno krnji njegov deo tržišnog kolača, znam da je njegova kompanija zrela za pravu primenu IT-a. U onom smislu kakvom je mi vidimo – kao alat za unapređenje poslovnih procesa.

Primer na kome se uči

Kako, u kontekstu informatizacije ali i opšte poslovnog ponašanja, vidite društvenu misiju HP-a u Srbiji?

Ja imam dva odgovora na ovo pitanje. Mislim da su oba podjednako važna.

Naša zemlja prolazi kroz proces prilagođavanja drugačijim uslovima poslovanja, drugačijoj ekonomiji, politici i svemu. Te promene su se u drugim zemljama već desile ili se odvijaju  fazno pomerene u odnosu na nas. HP, kao globalna kompanija, učestvovao je u  promenama u tim zemljama. Kompanije je uspešno ispratila implementaciju novih rešenja kada je u pitanju pravosudni sistem, banke, granična kontrola… Mislim da sa tim svojim znanjima i iskustvima možemo da doprinesemo da naša zemlja ne luta.

Drugi segment je da našim prisustvom ovde želimo da dajemo dobar primer u svakom pogledu: od toga kakav je naš radni ambijent, kako se naši zaposleni ophode sa partnerima i korisnicima, kako se ponašaju u kancelariji, ali i u privatnom životu. Želimo da postavimo standarde koji će moći da posluže za ugled drugima. Želimo da naše poslovanje, stil, poslovna etika postanu model ispravnog, društveno prihvatljivog. Mislim da su naši partneri uspeli da vide puno toga pozitivnog u našem poslovanju i dosta toga su primenili. Na primerima se najbolje uči.

Možda onda za kraj da na svom primeru podučite druge, manje iskusne menadžere kako da se odbrane od stresa, koji je postao nezaobilazna prateća pojava profesije?

Nema čarobne formule za borbu protiv stresa. Danas nas stres prati svuda, nije vezan samo za kancelariju, ali mislim da je svest o tome da stres postoji veoma bitna, da ona rešava pola problema. Ako čovek prepozna situaciju koja je već „označena“ kao potencijalno stresna biće mu lakše da je savlada. Osim toga, treba da pokuša da smanji količinu stresnih situacija, a to se najbolje postiže tako što se neke obaveze delegiraju drugim ljudima. Naravno, da bi oni bili uspešni u obavljanju poverenih im zadataka mora na njih preneti i deo ovlašćenja.

Pored ove dve stavke i onih malih trikova koji se mogu pročitati u popularnoj literaturi, a tiču se, na primer, načina disanja, veoma je bitno deo vremena u toku dana rezervisati samo za sebe i, ma koliko to kratko bilo, izolovati se od svega.

Share.

About Author

Comments are closed.